在产品销售的过程中，打动客户非常重要。确实有一些客户对产品的要求比较高，会对销售人员提出各种问题，有时候让销售人员难以招架。

为了更好完成销售解说，销售人员可以事先自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和客户沟通最有效的途径等。

通过自己扮演最刁钻的客户，可以让销售人员更清楚地了解客户的心理，找到最好的解说方式，也有助于缓解销售人员临场发挥的紧张情绪，在面对客户的发问时从容不迫，对产品作出完美的介绍。

 认清谁是你的准客户

客户通常来自准客户，问题是如何去找这些准客户。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是可以保证长时间获得收入。

准客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“准客户”，怎么去寻找准客户呢？

所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：购买能力、决策权和实际需求。

购买能力　

购买能力是最为重要的一点。销售人员在寻找准客户时要考虑：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？　

决策权

他有决定购买的权力吗？很多销售人员最后未能成交的原因就是找错了人，找了一个没有购买决策权的人。

有时产品的使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？显然应该向决策者推荐。

实际需求

除了购买能力和决定权之外，还要看销售对象有没有需求。例如，刘先生刚买了一部空调，你再向他销售空调，尽管他具备购买能力和决策权，但却没有需求，自然不是你要寻找的客户。

具备以上三个条件的人，就是我们要找的准客户。

当然在销售实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。

 盯住目标不放松

多一份坚持和勤奋，这是销售成功的重要因素之一。获得好业绩的销售人员都一定是坚持到最后，从来不轻易放弃机会的人。

每日都拜访客户

销售讲究持续性，它永远是一个动态的过程。我们发现，要是停止拜访准客户一段时间，人就会产生一种惰性，似乎就是活在等待之中，工作会被拖延。也许你会说，没那么多熟悉的人，其实，这是借口。

在你的朋友圈中可能有些人需要你的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，你的任务就是沟通。让他人知道你、了解你，这将成为你开启成功大门的机会。你需要做的是开始交谈。

你认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人也有一群朋友、同学和老师，还有家人和亲戚，这些都是资源。一个带一圈，这是销售人员结交陌生人的最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友也不需要吗？去认识他们，你会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解，你会很快找到潜在客户，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。

保险泰斗班·费德文一生售出超过10亿美元的保单，这与他的拜访有很大的关系。他要求自己做到一周完成3张保单，那就意味着每天要拜访4～8次。

他每天都在不断地完成销售任务，要拜访什么人，准客户在哪……这些问题一直是最大的问题，不断地为此去突破，直到养成一种习惯，就不必为开发能力发愁了。

当日的拜访要做好记录，及时记录下准客户名单，并养成一种习惯。这样，销售就会有条理性，你也会因此控制好自己的销售进度。

多打电话多收获

电话是行销中有力的武器。打电话前准备一个名单，可以省下大部分销售时间，也更加明确了要锁定的目标人群。这个准备工作，可以减少电话语误，让每一个电话都具有高质量，效率就会提高。多数销售人员一拿起电话就有种畏惧感，害怕对方会拒绝我们，为客户找理由，最终是越来越怕打电话了。

其实，多打电话才会拥有更多的商机，就像捕鱼一样，只有不断地撒网才有可能捕到更多的鱼。