1．公司的发展和成就

了解公司从最初发展起来的历史状况，有助于建立起你对公司的信心。IBM公司的一位产品销售人员可能会这样对购买者说：

“1952年，IBM公司向市场上投放了第一台商用电子计算机。那一年，我们的销售额是亿美元。目前，我们的销售额已超过了800亿美元。IBM公司之所以能够达到如此高的销售额，是因为我们的办公设备和信息处理设备都是世界上最先进的、最具技术含量的。我所向你展示的这套‘星际旅行一号’系统是目前市场上最先进的设备，它比任何其他类型的计算机技术要领先大约五年。”

2．公司经营策略和运作程序

为了向客户提供更好的服务，你必须告知客户以下几方面的政策信息：如何签订订单；签订订单需要多长时间；公司是否有退货政策；如何开设一个新账户；如果产品投递错误，下一步将会如何处理。你能否迅速地并且十分公正地处理这些情况，关系到你本人以及你的公司能否获得客户的信任。

3．生产设施

许多公司要求销售人员参观公司的生产设施，以便使他们对公司的运作情况有所了解，这对于销售人员来说也是获得产品知识的最好机会。比如一家地毯公司的销售人员就可以这样胸有成竹地说：“当我们参观公司的生产车间时，我看到了地毯生产过程的每一步。公司研发部邀请我们观察我们公司的地毯同竞争对手的地毯的性能测试比较。除了飞絮，我们的地毯各方面性能均很好，这就是它畅销的秘诀。”

4．服务设施

诸如像英特尔、施乐等很多公司，为了能够更好地服务客户，同时设有服务设施和服务代表。销售人员可以这样对客户说：“你可以随时向我们的服务中心打电话，那里总会有一名销售代表为你服务。”你要在销售陈述中强调这一点，尤其当服务对客户来说非常重要的时候（比如说在办公室复印机行业，或者计算机销售行业就是这样）。

竞争对手信息

记住，客户在作出购买决定之前，比如买电视机、电脑、新车或其他任何产品，客户都会先作比较。在大多数情况下，客户并不是决定买还是不买，而是决定在众多的商品之中，究竟该买哪一种。因此，你必须清楚地知道竞争对手的情况，打消客户的疑虑，坚定他们的购买信念。

一天，小王和小吴去拜访一位客户。二人事先做了充分的准备，在对客户介绍公司产品及相关知识时也非常详尽、到位。但在整个销售演示的过程中客户的反应却很淡漠。最后，客户才告知他们，其竞争对手已经于前不久向他们介绍过相关的知识，而且所说的内容都差不多。

正因为对竞争对手的活动不够了解，这次销售拜访以失败告终。

客户常常会对竞争对手的产品提出问题或作出评价，你的任务之一就是保证客户能够得到真实而详细的信息。例如，有人觉得你的产品价格太高，但却没有意识到这个价格中包含着许多附加价值。而你对竞争对手产品的价格、质量及附加服务的了解，将有助于向客户澄清你的产品是物有所值的。

竞争对手并不单纯指那些销售同样产品或服务的企业，也包含那些所有能满足客户同样需求的企业。例如，你是在一家碳酸饮料公司工作，你们的竞争对手不仅包括同类碳酸饮料公司，还包括生产清凉茶、果汁、乳酸菌等饮料的公司。因为在炎热的夏季，这些饮料都是消费者解渴、消暑的可能选择。

客户信息

一名销售人员很想获得某个大客户的信任和好感。一次偶然的机会，他听说这个客户喜得贵子，就想借这个机会来表示关心。他想了半天，就买了一套精致的婴儿用品礼盒送给客户，以示恭喜。

那个客户看到这份并不贵重的礼物时，流露出特别的惊喜，并说道：“许多人都会送礼给我。但是随着这孩子的出生，他才是我生命中最重要的一部分。你能替我想到这一点，真的非常感谢你。”

经过这件事，这位销售人员不仅获得了客户的信任，还和那位客户成了好朋友。

在进行销售拜访之前，应了解清楚客户的姓名、家庭住址、电话号码、家庭情况、教育程度和兴趣爱好。另外，还可以详细了解客户的年龄、职业、收入、配偶职业、家庭规模等多方面的情况。如表3-1所示。究竟了解什么，了解多少，取决于所销售的产品以及什么信息最有助于你赢得订单。