激烈地竞争、公平地竞争——不走捷径。

如果美德需要保持，那么我们就需要法律；法律也是如此，如果法律需要谨守，那么我们就需要美德。

——马基雅弗利（Machiavelli）

生命的秘密在于诚实公平地交易，如果你作假的话，那么你所得到的也是假的。

——格劳乔-马克斯（Groucho Marx）

美国主义意味着勇气、荣誉、公义、真理、诚意和刚毅，正是这些品格造就了美国。会将美国摧毁的是不惜一切代价的繁荣……贪图舒适的生活，以及一夜暴富的理论。

——西奥多-罗斯福（Theodore Roosevelt）

我们尊重什么样的规则，又不在乎什么样的规则，这就决定了我们的个性。个性则决定了我们让我们的价值观影响自己生活的程度。

那些影响了我们的人最早给我们灌输的道德标准，使我们学习到什么重要，什么不重要。"爱人如己"这条黄金规则、合宜的礼仪、尊重他人、体育精神、诚实，更别提那些在学校、俱乐部和教会里人们口口相传的规范了——比如不插队、吃光自己盘子里的东西、尊重别人、帮助有需要的人、与人分享等等——所有这些都是形成我们品格的基石。

性格主要是由正直和勇气决定的。你的声誉来自别人怎样看待你。美德就是在没人看的时候你仍然能保持好行为。

拥有这些性格特征，或是缺乏这些性格特征，决定了我们将怎样做出生命中的各样抉择。一旦有一点点不诚实，猜忌就会在今后的交易或合作中凸显出来。

18世纪的苏格兰哲学家弗朗西斯-哈奇森（Francis Hutcheson）曾说："如果不坚持讲真话，那么所有的信任都会消失。"

商界人士绝不会因为寸土不让的谈判和讨价还价或者是力争拿到每一分利益而失去为人正直的声誉。讨价还价必须是公平和诚实的。这样，你就不必费力去记住你以前说过的每一句话了。

无论是买一美元的小东西还是做十亿美元的大交易，我都会讨价还价。这对我来说是个简单的原则。谈判令我激动，但是盈利绝不能以欺诈或贿赂为代价。这样做不但是不道德的，而且还会使交易索然无味。

贿赂和欺诈也许会带来暂时的利益，但这样的交易却要付出沉重的代价。它令交易变得轻贱，暂时喂肥了几个腐败的个人，却使正当的游戏规则成为笑谈。

20世纪80年代，亨茨曼化工公司在泰国开办了一家工厂。三菱公司（Mitsubishi）是我们这家合资企业的合作伙伴。这家企业的名字叫做HMT.HMT投资了3 000万美元，宣布要设立第二家工厂。当时我和泰国的财政部部长因此而建立了工作关系，而他总是向我表示我们之间的这种关系可以再亲密一些。

有天晚上，我去他家中赴晚宴。他给我看他排列在车库里的19辆崭新的凯迪拉克轿车。他说这些是从外国公司那里收到的"礼物".我对他说亨茨曼公司不会做这样的事，他微笑着表示明白了我的意思。

7个月后，我接到了自东京三菱公司负责泰国项目的总监的电话，他说HMT必须每年向泰国政府大大小小的官员支付回扣，才可维持经营。那一年亨茨曼公司应该负担的数额是25万美元。

我说我们对这样的敲诈不会付一分钱。他告诉我在泰国每家公司都必须支付这些"费用"，才能确保获得工业用地。三菱公司知道这种情况后，就替我们垫付了这部分的钱作为成本，而我们并不知情。后来三菱公司认为亨茨曼化学公司也应该负担它该负的那部分了，所以他就打了这个电话。

第二天，我通知三菱公司说我们要出售我们的股权。他们试图挽留未果，于是最终用一个低廉价格购买了我们在HMT的股份。一时间我们损失了300万美元。然而以后我们发现，这实际上是一个隐藏的福音。几年后亚洲经济危机爆发的时候，那里的所有行业都萎缩了。

在美国和西欧国家，当面对诸如贿赂一类的事情时，我们总是宣称要持守高道德标准，但是实际做起来并不如我们说的那样好。符合道德标准的商业决策在短期内可能是烦琐而又缺乏营利性的，但是当我们在泰国拒付这种不正当"费用"的事传开以后，我们在当地再也没有发生过类似的问题。人们的传言是：亨茨曼说的是"不".接着许多公司也做了同样的决定。

一旦你放弃原则，作了妥协，行了贿或是给了回扣，再想重树信誉或者获得别人的信任就会变得十分困难。因此无论你的合作伙伴是个人、公司还是一个国家，你都要谨慎地进行选择。

人们给我的评价是精明但又直率的谈判家。和我谈交易是艰苦而激烈的——一般我开出的条件都是最苛刻的，因为我知道我会在谈判中占据上风。曾经有一位CEO拒绝就公司合并与我本人谈判。他害怕圈内人会说他"连裤子都丢了" ，或者说他在错误的时间把公司卖了个糟糕的价钱。但是还从来没有人因为不信任我而拒绝与我谈判。

竞争是企业家精神和自由市场中不可分割的一部分。欺诈和谎言可不是。如果你觉得欺诈和谎言的不道德性对你来说无所谓，那么请你思量这句话："它们最终导致失败。"