大部分人过早放弃 　　

最近一次调查发现，在全部销售接洽中，有 48%的案例，是销售人员试都没试就让客户签单终止了。销售人员会见目标客户，热情地谈论自己的产品或服务，给客户看书面资料，说一堆令人眼花缭乱的购买理由。接着，当目标客户完全被销售人员的魅力、热情和伶牙俐齿所折服时，销售人员会深吸一口气，往后坐了坐，说：“唔，你觉得怎么样？”

这几乎全会自动地引发了一个这样的回答：“唔，那我仔细考虑一下。”目标客户说他需要与自己的老板、老婆、兄弟、叔叔、姐妹、搭档、董事会、银行、会计还有所有能想到的七大姑八大姨商量，“能不能稍后再打给我？”

客户不会考虑太多

成功销售的一个重要秘诀是，你要理解和相信人们一般情况下并不会“考虑得那么仔细”。在你走出客户办公室或家门的时刻，就是他忘记世界上还有你这么一个人的时刻。

如果你觉得交谈很愉快，客户会认真考虑，那你是否会在一周后又去拜访这个目标客户？有些销售人员会毫无理由地认为这位目标客户已经回家，开始 24小时不停地考虑自己提供的产品或服务，他正在脑海中翻来覆去地思考，与遇见的每个人讨论，日思夜想，就等着你回来。

实际上，真正当你在一两周后再次拜访这位客户时，你会惊奇地发现他已经忘掉了你的名字、你的产品，什么也记不起来了。他不记得你是谁，也不知道你卖的是什么产品。他根本就没有想到过你，也没考虑过你的产品或服务。

人们不会翻来覆去地考虑产品或销售方面的事。如果说翻来覆去地想，那只不过是在委婉地说“永别了”。当他们对你说“让我好好想想”，他们是在向你宣布会面结束了，你之前投入的时间和精力全部打了水漂。

自尊可以消除害怕

一方面是勇气和毅力，一方面是让多次接洽和推销开花结果，这两方面有直接关系。我之所以提到这个是因为：对拒绝、失败的恐惧和强烈自尊这二者之间有着直接的反向关系。你越觉得自己棒，被拒绝的感觉就会越少，对失败的害怕就会越少。

想想两部向不同方向升降的电梯。一部向上的电梯是通往强烈自尊的，另外一部是向下的电梯，通往让你举步维艰的失败和恐惧。你越觉得自己棒，越觉得自己的自尊心强，就会在通往勇气和自信的电梯里上升得越快。你对失败和拒绝想得越多，就会在通往失败和恐惧的电梯里下降得越快。

你是个好人

当一个人对你说“不”的时候，实际上，他并非针对你本人，他只是对你的要约、介绍或价格说“不”。这个回绝不是针对你本人的。一旦你了解和理解了“说不并非针对个人”，那么当人们对你或你的产品持否定态度时，你就不会往心里去了。

这里有个危险。如果你将“不”当成针对个人的，你就会开始认为自己有问题，或者自己的产品或公司有问题。当你开始这样想时，你就会很快变得泄气，对销售失去热情。结果，你会在客户开发方面退步。很快，你会消极到每天只工作一个半小时。

害怕导致你为销售失利找借口

随着恐惧心理的增加，你会开始为自己的销售失利编造理由、寻找根据。你会编造一些理由，并在办公室中制造出各种毫无意义的工作。你会让自己相信，你读报纸是因为你需要了解各种信息，以便拜访客户；你不得不来回翻弄名片，在办公室来回巡视，都是为了看有没有一些来电；你让所有的客户去仔细考虑，也许他们中的某个人会打电话订购产品。

你走进办公室，边喝咖啡，边计划前一两个小时要做的事情。毕竟，早上你得让自己清醒一下，以便在拜访客户的时候保持思维敏锐和注意力集中。你与同事交谈，讨论工作上的事，尤其是讨论现在工作如何难做。当你把大半个上午都打发过去后，你意识到最好出去拜访个客户，不管是谁。于是，你冲出去，赶在午饭点的前面进行一次拜访。

无效率的一天

你不想在客户吃午饭的时候打扰他们，因而，在上午十一点半后你不会安排任何会面。你与朋友们一起吃午饭，逛商场，洗车，或者随便消磨时间。

时光飞逝，你不想赶在别人刚吃完午饭回来时就前去造访，那会影响别人消化。于是，你又找到了几个借口和理由，不去拜访客户，就这样一直待到下午两三点。很快，三点半，然后是四点，然后，理所当然，每个人都得上路回家，难道不让人回家吗？

你不想在下午晚些时候出去打扰别人，因为这时候别人正在准备结束一天的工作。你宁愿回到办公室，那里正聚集着其他的如劫后逢生的销售员，你正好与他们同病相怜，讨论这一天过得多么艰难。

有个故事，两位推销员在一天工作结束时回到办公室，一个人说：“老弟，我今天有很多会面都很棒。 ”

另一个答道：“是啊，我今天也没卖出东西。 ”

你是否发现自己也有上述的这些行为？这些做事方式和自我解脱方法是那些收入处在本行业底层 20%的销售人员最喜欢的。

延长路上的时间

销售人员还有另一种方法可以用来逃避可能的失败和拒绝。这种方法是把自己的客户拜访分布到不同地域。采取这种方式的销售人员会于上午在城镇的一头接洽客户，下午则到城镇的另一头做第二次拜访。这样会让他有整整一小时的美妙时间开车，穿行在其间，假装是在工作。而实际上，他不过是在推迟与客户面对面的时间。

对失败和拒绝的恐惧会降低你对自我的认可程度，很快成为销售成功的主要障碍。

增强自尊，提高收入

你做的每件增强自尊心的事情，如积极的自我对话，充满乐观的憧憬，对自身的激励，参加职业培训等等，都会改善你的个性，增加销售成效。

正如我们前面所说，你的自尊心和收入之间存在直接关系。你越觉得自己很棒，就越能卖出更多的东西，收入也就越高。安排好自己的人生，让自己成为一个永远自我增强自尊的人。仅此就可以让你的收入大大增加，其作用将超过任何其他因素。

友谊因素

当今的客户都被惯坏了，他们的要求很高，而且不再忠诚。无论让他们购买什么产品，你都得先把他们侍候得无微不至，否则，他们绝不会松口。客户只会从自己喜欢的人那里购买东西，这一点是其他因素无法比拟的，我们称之为“友谊因素”。

简单地说，在销售中友谊的作用表现在：客户不会从你这里购买产品，除非他深信你是他的真朋友，你在真诚地为他着想。

因此，在拜访客户时，你应该做的第一件事情就是创造一条联系纽带，与客户交朋友。销售专家海因兹 ?戈德曼（ Heinz Goldman）曾写过一本书，书名是《怎样赢得客户》（How to Win Customers），很好地总结了这一过程。作为一位职业销售人员，你的工作是向客户表明你很关心他们，并愿意为他们的最大利益着想，进而把他们争取到你这一边来。

搭建一座桥梁

在让客户确信你已经是他们的朋友，正在为他们谋取最大利益时，你才有可能卖出产品。事实上，如果你一开始就大谈你的产品或服务，而尚未搭建好一座通向客户的友谊之桥，客户是完全没有兴趣从你那里购买的。如果你不真心为顾客着想，凭什么让客户在乎你以及你提供的产品呢？

健康的人格

对健康人格的最佳定义是这样的：“你的人格健康程度表现在你能最多与多少种不同类型的人相处。”你的人格不健康或有问题到何种程度，你与大多数人的相处就会不和谐到何种程度。拥有极高健康人格水平的人具有与各种不同类型人群相处的能力，在销售中尤其如此。重要的是，你的自尊水平与你的人格健康水平直接对应。正如前面所说的，你越是觉得自己棒，就越会觉得他人好，他人也会反过来越喜欢你。你越觉得自己棒，你与众多不同类型的人打交道就越容易。

广交朋友

一个有强烈自尊的人拥有超人的交友天赋，无论走到哪里都能交到朋友。因为他觉得自己很出色，所以他也就自然、自发地喜欢别人。当人们感到有人真心喜欢自己时，他们就更愿意敞开心扉倾听那个人的意见，并购买他所销售的产品。

你是否曾经有过这样的经历——你想购买一种产品或服务，但是你不太喜欢那个销售员？多数情况下，你会走开，即使那个产品及价格还比较理想。

想一想你今天最好的一位客户。你愿意把产品卖给他的那个人和愿意从你这购买产品的人，这两者永远是你最喜欢的和最喜欢你的人。

自尊决定收入

你所做的每一件强化自尊的事情，都会加强你与客户的关系。树立自尊让“友谊因素”得以发挥作用，让你的销售生涯更加成功。你在销售中的自尊水平决定了自己能挣多少钱。最最优秀的销售人员能轻松、自然地与目标客户成为朋友。

不幸的是，任何一件事情如果让你的自尊心受挫，就会让你的销售成效也受挫。如果你感到厌烦或不舒服，不管是什么原因造成的，你的成效都会降低。如果你与自己的老板或老婆吵了一架，你的自尊心就会受挫，有时甚至会受挫到任何产品都卖不出去的程度。

成功销售的催化剂

销售成功需要的最基本情感是热情。热情占销售能力的 50%甚至更多。对于销售的一个最佳定义是：“一种对于热情的传递。 ”

当你把自己对产品或服务的热情传递到客户的脑海和心灵后，水到渠成，产品自然就销售出去了。你对自己所销售产品的优良品质情有独钟、笃信不疑，当你把这种情绪传递给潜在客户或现有客户时，购买中的迟疑就会消失殆尽。

再强调一次，你的自我感觉、自尊心和热情之间有着直接的联系。每个人都会受他人情绪的感染。当你对自己的产品或服务表现出积极、自信、热情的情绪，目标客户也会从你身上感染到这些情绪，他们也会变得同样积极和热情。

问题是：你压根就没有这种东西，何以把它送出去？如果你没有热情，就不可能传递热情。这是为什么顶尖的销售人员热爱自己的产品和服务，热爱自己的销售行业。他们的热情是发自内心的、虔诚的。目标客户会不知不觉地感染到这种情绪，并愿意拥有那些让人自我感觉良好、让工作变得美妙的任何东西。由于这些销售人员的自信与激情，目标客户愿意从他们那里购买，并推荐给自己的朋友。

失败不是备选项

用意志和决心来支持自己的销售努力，这一点很重要。现在就下决心，永不放弃。

当你一开始就决定永不放弃时，你会在心理上做好准备，一旦遭遇失败和拒绝，你还会卷土重来。如果你坚持，那么无论情况多么困难，你最终都会成功。你最终会销售成功；最后总能赢得客户。

无论何时你争取到一个订单，你都会感觉自己像个胜利者。每次你签了单，你的自尊就会增强，自我意识就会提高，自我形象也会完善。

你的自我感觉越好，就可以在销售中做得更好，在生活的其他方面也同样如此。在生意以外的活动中，你的行动能力和绩效水平也会提高。

如此多的人做销售很失败，原因只在于他们没有坚持足够长的时间，没有足够努力地工作，从而没有获得开头那几次的成功体验。一旦你开始卖出产品，感觉像个赢家，你就会更有动力，从而卖出更多的产品或服务。如果你没有开始的那几次成功体验，你会很容易灰心，并开始觉得销售不适合你。

进行思维预演

思维的预演至关重要。你越是能事先为自己规划好如何卷土重来，就越容易克服失败和拒绝，把这些当成销售人生中的必然经历。积极对待自己，无论何时你感到害怕失败或拒绝，对自己说：“我可以搞定它！我可以搞定它！”

很有意思的是，当你下决心不管发生什么都绝不放弃时，你的自尊会立刻得到增强。你更尊重自己了。你的自信心直冲云天。如果你认定自己能成功、能做到、永不放弃，而不管发生什么，那么，你连办公室都不用跨出半步，单单这一行为本身都会让你提高心目中的“声誉”。你会以一种更肯定的眼光看待自己，觉得自己更像一个胜利者。你更沉着，心里也对自己更有底。你更有能力处理好日常生活中的起起落落。决心坚持到胜利，这个行为本身就会改变你的个性，把你造就成一个更强大的人。

行为练习

1.现在就下决心成为一位拥有完全自信、强烈自尊的销售人员；对自己一遍遍地说：“我感觉自己好棒！”

2.不断地把自己想象成为本行业中最棒的人。你“看”到的那个人就是你将“变成”的那个人。

3.事先下决心：无论发生什么，都不放弃；失败退却不在考虑之列。

4.不要把拒绝看成是针对你个人的；把客户拒绝看成销售中正常而自然的部分，与日常的天气变化没什么区别。

5.模仿行业领先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的样子打造自己。看看他们做什么，然后做同样的事情，直到你也获得同样的结果。

6.现在就下决心成为一位排名在行业前 20%的人；记住没有人比你聪明，也没有人比你优秀。其他人能够做到的事，你也同样可以做到。

7.对于每一个新想法，只要觉得它能在某个方面对你有所帮助，就付诸行动，尝试一下。你试得越多，就越有可能获得最后胜利。