释放企业潜在发展空间的战略第一章商业经营中最重要的一个词那么，宝洁的速易洁湿拖把为什么会在意大利碰了钉子呢？宝洁公司通过进一步的研究发现，通过统计数据去认识意大利顾客是远远不够的。正如《华尔街日报》所指出的：“这个世界上最大的生活用品生产商没有意识到，在其他地方都普遍适用的销售卖点——产品可以节省人们的劳动——在这里却完全行不通。意大利妇女想要的是经久耐用的清洁产品，而不是可以节省时间的产品。意大利人还不像美国人那样习惯于这种便利。”制造Lysol清洁剂和Woolite洗涤剂的Reckitt Benckiser PLC公司的首席销售主管艾里奥?力欧尼?斯凯蒂（Elio Leoni Sceti）这样说道：“这种便利反而被认为是一种退步。”布鲁姆的忠告用市场的统计数据来定义你的顾客是远远不够的，因为你不应该只和统计数据打交道。

宝洁最终意识到，要在意大利取得成功，他们的产品必须是可以顺利完成清洁工作的用品，而不是可以节省劳动的设备。

作为世界上最优秀的销售商之一的宝洁，吸取了教训——意大利顾客把这个产品用来给地板拋光，而不是当作拖把来用，因为他们不相信它有那么结实耐用。宝洁为此推出了一种带蜂蜡的产品，专门用来给地板擦亮上光。这种产品取得了成功。随后宝洁还推出了速易洁除尘掸子，用来做一些劳动量较轻的清洁工作，而非侧重于节省劳动时间。它也成了意大利一个十分畅销的产品。《华尔街日报》评论道：“意大利现在成了速易洁产品在欧洲最大的市场。”

这个故事强调了关于核心顾客的两个至关重要的教训。首先也是最明显的：对一个市场有效的，未必就对其他市场也有效。这是个众所周知的道理——具体情况具体分析，但却往往被人们忽略。第二个，也是更重要的：用市场的统计数据来定义你的顾客是远远不够的，因为你不应该只和统计数据打交道。

不要被你的顾客抛到脑后

值得注意的是，顾客的需求和愿望变化的速度要比大部分商业人士对之的感知速度快得多。福特的高管们就是被他们顾客态度的改变所抛弃的。在发展中国家，这个转变可以说是既猛烈又突然。如果仔细研究亚洲的乳制品产业，你很容易就会发现这一点。