观察到的体验

我们不需要为了从真实事件中学习而去实际体验，只要观察事件就能从中得到与亲身体验同样的效果。“9?11”事件改变了很多人对恐怖主义的看法，就像1941年珍珠港事件改变了美国对日本的看法，以及相战正酣的世界大战的看法。我母亲和我不一定要亲身经历交通事故而去感受其影响，单从发生在我们身边的人身上的交通事故就足以改变我们的看法。

符号性学习

人类不需要像蜜蜂那样，通过“摇尾舞”这样复杂的步骤对知识进行沟通。我们发展了一套符号性沟通工具，即语言。这使得人不需要通过亲身体验或者观察就能学习到一种体验的情感特征。身体对符号性学习的生理反应与体验和观察学习很相似。

可以通过语言向我们介绍一种想法，不管是从另一个人那儿听到，还是我们自己的想法，抑或二者的结合。

但是，以符号的方式沟通想法产生的影响通常不及直接体验那样强烈。泛泛地了解交通事故是一回事，而检查哥哥被压碎的汽车残骸，在太平间辨认他的尸体的亲身经历又完全是另外一回事。正像威廉?詹姆斯（William James）所说：“印象可以让人感情兴奋到足以在大脑组织上留下疤痕。”

所以对我母亲来说，儿子在一次无意识的交通事故中丧生的观察体验，让她对高速公路何等危险产生了深刻的印象。这一经历留下的感情疤痕致使她成为提高对交通安全重视程度的热情倡导者。从知识的角度看，她并未从这起事故中学到什么新东西，她只是知道交通事故中有人丧命。对儿子死亡的直接观察体验让她充分领会到了所有这些事实的意义，所以她变成了道路安全的倡导者。

对我而言，直接体验（在律师事务所的实际工作）、观察体验（哥哥的去世）和象征性学习（无意中听到关于世行工作的谈话）三者相结合，导致我大半生都投身到国际发展之中。

让他人改变主意

截至目前，我一直在谈论让人们自己如何改变主意。如何将其应用到致使他人改变主意呢？我们如何说服其他人去做不同的事情，不仅仅是一次性的，而是热情地去做，以至于他们愿意满怀热情地、由衷地去根本改变他们的生活？要使他人改变主意，同样可以使用那三条途径。

通过直接或者观察的体验去改变

我们能越快将他人拉进现实的或者观察的事件当中，人们对学习的体验就会越多，也就越有可能对他们产生影响。

作为管理者，我们可能会改变他人亲身的或者观察到的体验，从而有助于改变他们的看法。这可能包括榜样作用，我们将自己努力引导他人的行为具体化，也可能涉及谈话，这能创造互动体验，提醒人们接受新的观点；也可能涉及安排海外夏令营以丰富人们的体验，拜访已经在实施我们想要的变革的其他人或者组织，这些能够让人形象地感受到该做什么；也可能要练习角色扮演和模仿，这样人们可以去体验以不同方式行事的感受，模仿比真实的经历更能提供频繁的反馈，如果再加上训练，更能帮助参与者采取矫正行为来克服认知偏见；也可能涉及快速原型设计，能帮助人们大致体验临时版本的新产品，这样他们就能体会到使用它的感觉。同时，培训也能提供直接的体验，包括人们练习以实际行动去试验设想的变革。