智胜之道

注意连点成线，全盘统筹。商机往往潜伏在每个被忽视的角落，特别是在那些人们想当然地认为毫无利益的领域。多少年来，人才代理商们被怀揣梦想的音乐人投递来的大量简历、DVD和宣传资料包围着。而音乐人也因怀才不遇而沮丧不已。潘内却看到了这个可以弥补的缺口，并且找到了正确的方式去填补它。

我需要不断重复的是，像潘内的音乐“媒人”服务这样的创意其实就隐藏在普通大众的视线中。找寻这些创意并不需要一个商界奇才或者大量资金，只需要一双锐利的眼睛去发现未被满足的市场需求，还有努力的工作态度去找出满足这些需求的最佳方法。你可以在自己的行业领域寻找正如潘内所发现的商机。你需要确定好参与者——你的客户、供应商、合作伙伴甚至是竞争者，然后分析你的产品、服务、信息和资金在这些参与者之间是如何运转的，问题又是在哪出现的？在哪些地方还存在服务不到位的情况？然后试着以不同的方式将这些点联结成线，使所有的参与者都获益。商机的寻找一半是科学，一半则是艺术。在这一点上，潘内的确精明过人。

拥有全球视角，放眼国际。由于因特网的帮助，即使是总部位于波士顿最南端的企业，也可以真正地走向全世界。音艺比公司原本只有一间办公室，但它很快就成为一个世界巨头。因为潘内从一开始时就意识到音乐行业不分国界。不仅只是冰岛的人们想欣赏美国音乐，冰岛的乐队也希望能在纽约州的扬克斯城（Yonkers）演出，而扬克斯城的人们也想聆听从土耳其传来的音乐。

潘内在塞浦路斯的成长经历极具优势，这也赋予了他感受国际市场的机会。你也可以和他一样，但是你必须付出更多，而不仅仅只是在大街上闲逛，观察哪些人群才是你的客户。你可以坐上飞机，跨越大洋彼岸，看看你的产品或服务在当地市场的接受程度。某些产品和服务的市场可能会持续维持本土化，但是全球化的参与者还是会进入这些当地市场——比如医疗保健行业。由于技术的发展，你的顾客、商业伙伴和竞争者无处不在。

形成规模效应，速成气候。当潘内告诉我音艺比公司的注册演出人数达到12万人时，我简直不敢相信自己的耳朵。然而，正是这一点使得音艺比公司占领了这一市场。当你在构建任何基于社区的业务时，规模效应很重要。人们愿意接受那些能够提供多种选择的服务——当然前提是你的服务质量和竞争者提供的一样优秀，甚至更好。

但是，实现规模效应可不只是吸引大家都来签合同就完事了。你的服务必须为所有参与者提供价值。这才能让他们继续参与你的游戏，同时对你的业务做出积极贡献。赞助商、音乐人和终端客户都能从音艺比公司提供的服务中得到所需的价值——这种价值远比提供搜索服务本身创造的价值更大。

直觉需要不断地验证。当潘内将一种新的事物，即评估机制引入音艺比公司时，他并没有和消费者协商。他这么做是在自找麻烦，而且他也得到了教训。尽管他很聪明能够了解消费者的需求，但他却不知道消费者会如何反应，其实任何管理者和营销人员都无法预测。

特别是在现今的商业环境里，消费者越来越精明，且熟悉商业经营内幕。重大改革可能带来的未知后果可能是你所无法承受的。因此改革之前你需要仔细调查，确保你能发现其中的缺陷并且从中受益。

随后，潘内向我证实，选择分析能力强的经理可以平衡自己个性中的弱点。如果一位高管做决定时喜欢凭自己内心的直觉行事，那么他就需要有人站在他身旁提醒他，“等一等，让我审查一遍数据再做决定。”