3.运营规模

在有限几次实验中取得成功是容易的，但是40~50亿人口的市场需要，意味着实验必须具有商业上的扩张性。

到目前为止，非政府组织和其他社会关注团体是BOP市场的先驱实验者。例如，我们可以证明，用不了1 000美元就能够建设一套综合光电和风能的系统，并且能够持续不断地提供所需的能源，这作为一种单一家庭或整个乡村的解决方案，也是能让人接受的。然而，你如何使之覆盖接触不到并网供电的15亿人口？为了扩大这些成功实验的规模，还需要些什么？当地企业家和小型非政府组织能否完成这一不同地理区域的技术转移工作？

运营规模是为BOP提出经济方案的前提。鉴于苛刻的价格—性能的要求和较低的单位利润，因此投资回报的基础是量要大。只有中国、印度、巴西、墨西哥和印度尼西亚等少数几个大的BOP市场，诸如非洲国家等绝大多数BOP市场是贫穷而狭小的。在这些小市场上扩大创新规模的前提，是得到具有重大地域发展目标和延伸范围的组织的支持。就这一点看，跨国公司是理想之选。进而言之，由于规模的优势，跨国公司能够根据潜在的成功创新观念而给出必要的财政承诺。正因为如此，HLL公司才能够综合运用在印度售盐时感悟出来的心得、诀窍和知识，并将其应用于尼日利亚、乍得、象牙海岸和中国。

因此，很明显，BOP市场潜力的开发，挑战着跨国公司和非政府组织的占优逻辑。跨国公司可以学会如何与非政府组织和基于当地社区的组织一起，共同开创新产品、新服务和新的经营业务，并从中获利。非政府组织也得到好处，它们将与跨国公司结成伙伴关系，并利用跨国公司的知识和体系，对创新进行更大规模的推广。

4.可持续发展：生态友好

穷人是有50亿人口之巨的市场。这意味着我们提出的解决方案的立足点，不能与发达国家的资源使用方式雷同。解决方案必须是可持续的、生态友好的。

以水的使用为例。在美国，每年人均用水大约1 932立方米，中国和印度则分别为491立方米和640立方米。世界上绝大多数地方的水供给不足以支持需求。即使有水源，水质也参差不齐，有一般过得去的，也有劣质的。例如在印度的抻乃，人们试图从屋顶采集雨水，并倒在井里储存起来。到目前为止，水的稀缺并没有导致其使用方式的改变，用水一直是西方国家高生活标准的一个关键部分。BOP市场将会提出这样的问题：我们能否开发出具有相同性能水准，但无须用水或只需极少量用水的产品？比方说，我们能否不用水就浆洗衣物？我们能否无须淋浴就将身子弄干净？我们能否像飞机上一样，不用太多水就将马桶冲干净？在形成封闭式回路系统的城镇公寓群或乡下村落中，我们能否进行水的再生循环，以利多种用途？我们能否透过创新性的耕作方法去节约农业用水？

在美国，每人每天产生4.62磅的废弃物。如果中国人采用西方的人均消耗标准，那么中国每天将有55亿磅以上的废弃物。结果是没有足够的空间来堆积这些垃圾！在BOP市场，包装能够在可持续发展方面起关键作用。50亿潜在用户的资源消费（包括包装材料消费）是至关重要的。即便是再生系统也未必切实可行，原因是农村市场高度分散，为再生而进行废品收集也许在经济上行不通。同时，包装产品又是确保产品安全的一种方式。这的确是两难抉择。迄今为止，跨国公司和其他机构尚未针对包装问题提出切实可行的解决方案，人们也没有找到解决能源和用水的全面方法。水也许会先于能源而引起跨国公司的重视，原因是在BOP市场，即使是用于人类消费的高质水源也正在变得难以获得，而在一些情形中，发达国家也是如此。瓶装水的增长，就是这种趋势的迹象之一。

我们不是在这里杞人忧天。BOP将迫使我们以不同于以往的方式去认识资源使用条件。无论是能源和交通所使用的矿物燃料，还是个人清洁用水，抑或是出于安全和审美考虑的包装，生态方面的敏感性将成为头等大事。我相信，更具创新性和持续性的解决方案将越来越多地来自BOP市场，而不是发达国家。