说到底，客户的根本需求两者必居其一：（1）低价；（2）高价值。简单如是，复杂亦如是。自从因特网诞生，客户对采购人员（以及对销售人员）的态度发生了翻天覆地的变化。销售人员在很多情况下已经没用了。下面就是一个简单的例证。

想象这样一个场景，你需要寻找一位新的理财公司。用谷歌搜索 企业银行 。0 28秒之后，返回1 190 000个结果。如今的客户能找到任何他们想了解的信息。实际上，所有关于 企业银行 的知识，从产品服务到全球最低价格都能找到。毫不夸张地说，就在弹指一挥之间。其实，每40秒钟看一页的话，仅仅看完每一个 企业银行 搜索结果的第一页内容，不眠不休也得用一年半。

再来试试这些：

数据处理 ：0 27秒内返回28 600 000条结果。

会计 ：0 29秒内返回198 000 000条结果。

管理咨询 ：0 27秒内返回2 150 000条结果。

包装 ：0 27秒内返回110 000 000条结果。

医疗保健 ：0 33秒内返回102 000 000条结果。

不好说这些链接里有多少是真正有用的信息，但是显然没人能全部记住。好在谷歌采用的算法使得前面几页的搜索结果往往已经包含了大部分的重要信息。现在的搜索引擎技术如此成熟，能够在瞬间搜出我们真正需要的信息。只需一小会儿，采购者就能找到随便什么行业的所有选择。

因此，倘若客户仅仅是追求低价，那么他们真的不需要销售人员了。不再货比三家，只需轻轻一 点 。不过，如果他们追求的不仅是低价呢？如果他们不满足于对自己所遇难题的纸上谈兵，而是需要洞察远见或方向指引呢？如果他们寻找的是经营的替代方案，如果他们希望在交易过程中得到更多，而不仅仅是参加一场 反向竞标 呢？来吧，让我们进入21世纪的销售。