他们的销售会谈也同样如此。开始的时候可能持续的时间是一个半小时，后来就缩短到半个小时了。因为对他们来说，这种谈话早已成了例行公事，因此他们认为，他们也能够缩短赢得好感和信任及说服顾客的过程。他们背弃了此前的成功道路。

他们没有能够清楚地认识到那些通常是无意识的成功模式，于是轻易就将之放弃了。但是这是不行的！要做成交易根本就没有什么捷径！也正是由于这个原因，准备一份草稿和偶尔做一次录音用于检查及改进是非常重要的。尤其是在预约面谈的成功率大幅下跌的时候。”

“想要通过‘启发性提问’来促成顾客意识的改变，你是怎么做的呢？”

“我想，最好借助下面这个实例来介绍这一点。在这个例子当中，一位培训师想要和顾客约定一个日期面谈。

情景1：顾客想要首先获得一些书面资料。

顾客：‘请您先给我寄一些资料吧！’

一种以‘启发性提问的方式’做出的回答：‘顾客先生，我能够理解您的愿望。另一方面我也想问一问：您上一次仅仅因为一些资料就做出参加一个培训课程的决定是什么时候呢？’通过这个问题我想让顾客意识到，人们是不会仅仅根据一些资料就去执行一项认真的培训课程计划的。

另外一种以‘启发性提问的方式’做出的回答可以是这样的：‘顾客先生，您如何能够判断出，在这些资料背后是不是有一位您正为您的员工们所寻找的合适的培训师呢？’用这个问题我想让顾客放弃他一贯的做法——根据对资料的研究来做出决定，并认识到这种方法是不恰当的。

如果顾客还坚持要资料，那我就会以这样的启发性反问来回答他：‘顾客先生，您是否曾经只通过看一遍资料就确定了某个人对您和您的员工来说是不是合适的培训师呢？或者难道您不是也认为，只有通过亲自交谈才能找到合适的人选吗？’

我就是想让顾客认识到，培训师的合适与否以及培训课程的内容只有通过亲自交谈才能了解和探讨——为此现在应当约一个时间面谈。

情景2：顾客想要先获得一份课程大纲。

顾客：‘如果您的课程大纲让我感兴趣的话，我们再坐下来一起谈谈吧。’