3也可以再追问一遍，比如：“除了价格——目前还有什么原因造成您还不能够做出决定呢？”

4出发点是：如果顾客把第一次说的意见又说了一遍，那么（大多数情况下）这就是一个真正的原因。但即使是第二个理由也总有可能还是个借口，那么就应该用其他的问题来考察一下（比如通过这个问题：“除此以外还有理由吗？”）

“我不太清楚”

实用窍门：

1写出一个已经在你那里购买过产品的客户名单。

2请求特别知名或是有身份的人加入到这个名单中。

3为顾客提供一份特别的名单，让顾客可以和这个名单中的人进行电话咨询。

4让一个对你产品有兴趣的人给一个顾客打电话，这个顾客可能不是认识这个有兴趣的人，就是知道他的工厂规模或是特别愿望。

5之后，对顾客为电话咨询做出的努力表示感谢。最好，比如用一张旅行预定可打5%折扣的VIP卡片。

你如何辨认出真正的异议

对于所有的销售员来说，这都取决于一个具有决定意义能力的艰难答案，即正确翻译一个异议的含义——也就是认清他们说的话背后真正的恐惧、忧虑和想法，然后进行处理。

考虑一下下面的异议，顾客真正想说的是什么，他们实际上考虑的是什么。因为只有这样你才能认识到真正积极的成功机会，能够给出正确的回答。如果你不同意以下翻译的这些异议“真正的意思”，那么请考虑你对“真正的意思”的定义。

★顾客的异议：我负担不了这个！

顾客真正的意思：如果这个事赚钱的话，我就负担的起！给我一个合适的账单。

★顾客的异议：我还要再考虑考虑。

顾客真正的意思：如果你能让我正确地思考，我很愿意购买！给我一个做出决定的真正帮助！