此刻我第一次意识到，一个内行自信、随机应变并且充满勇气的销售员表现出了多么不可思议的说服力。”

“还有什么其他经历使你自信心大增呢？”

“有，那就是当我成为面对特别挑战的人时。当其他同事多次徒劳而返的时候，我就会被叫来救场。当时的状况常常是很棘手的，可是我总是从第一刻起就有这样的感觉——我能行。”

但是我的成功绝非出于偶然。我的方法是，首先搜集关于这个顾客的所有信息，以使我对他有全面的了解。比如说：顾客需要哪些功能？他的优先选择是哪些？目前为止他在用什么型号的机器？他对这个机器满意吗？顾客自己就能决定是否购买吗？还有谁也拥有决定权？

我能成功非常重要的一点就是，我从不受销售业绩的影响，也就是我没有想，现在无论如何都要签下一个订单。这样我就能保持轻松的状态，出于兴趣地驾驭整个谈判过程。这对我来说，是一种真正乐在其中的挑战。当然这其中也混合了超越同事的喜悦，他们没有办成的事，我完成了。”

“你是如何面对困难与拒绝的呢？”

“如果和我谈话的人——比如采购部领导——在谈话结束时搪塞我说，只有厂长能够决定是否购买。为了提前防止这个借口，在做完演示时我会对他说：‘您不认为像您这么懂行并且能清楚做出正确决定的人是说服厂长或是其他决策人的最佳人选吗？’”

当我们重新回顾一下小林的故事后，我们就能认清所有顶级销售员的态度、行为方式和策略——不论他们销售的是何种产品。以下几点会让每个销售员从中获益：

1. 成为权威的内行

如果你能像小林和他的同事们一样对本公司和竞争对手的各种产品都了如指掌，并且在任何情况下都明白自己的机遇所在，那么你会急切地以事实证明你的知识，把你的产品尽可能成功地展现在人们面前。

2. 喜爱的感情可以传染

像小林那样对自己产品特别信服与喜爱并且清楚地知道能战胜任何竞争对手的人，就会让这种信服与喜爱之情感染他的顾客而顺利签单。