环境压力增强了顾客力量的效应

如上所述，在本章所提到的许多行业中，日益增强的顾客力量使生产商和经销商从推/拉式营销逐渐转向基于信任的营销。可以说，有许多其他的重要力量正在综合发生作用，大大加速了这种转变的进程。20世纪50年代至2000年间流行的那一套推/拉式营销，已经越来越跟不上时代的发展了。

日渐缺失的信任

一桩桩公司丑闻，使人们越来越不相信公司了。21世纪初期，人们见证了一系列财务舞弊丑闻（如安然、世通、泰科电子和Parmalat等）、取消401K计划、公司裁员、内部交易指控、证券欺诈交易和妨碍司法（如玛莎·斯图尔特案）以及反全球化运动等。同时，在股市低迷时证券商还无休止地让股民买入各种股票的建议，更加剧了顾客对企业的不信任感。诸如此类的事件，都促使顾客对企业更加的不信任，而且是普遍地缺乏信任。一系列公司丑闻造成了很坏的影响。正如在本书第1章中所提到的，人们现在虽然不知道应该去相信谁，但他们绝对不再去相信公司的花言巧语了。世界经济论坛（World Economic Forum）认为，世界上有52%的顾客不再相信公司。盖灵/哈里斯的调查结果则表明，有2/3的美国人认为“如果有机会不被发现的话，更多的企业会选择欺骗公众”。根据2001年布斯哈里斯信任监控（BoothHarris Trust Monitor）调研的结果，大部分消费者在获知某公司的丑闻之后会停止使用该公司的产品。［4］另外，在科尼的一次企业公民行为研究（Cone Corperate Citizenship）中，一共调研了1 000个成年人，91%的被调查者在发现公司公民行为的负面新闻时会考虑转向其他企业的产品或服务，而83%的被调查者会拒绝购买该公司的股票。［5］

法规与实施

政府也通过积极考虑、制定和实施新法规来制约公司行为。那些不诚实、不向股民提供完整信息的公司高层管理者将会像罪犯那样得到惩处。不诚信不仅仅是一个不好的表现，而且是会让人锒铛入狱或者背上巨额债务的一种行为。玛莎·斯图尔特就是政府严惩不诚信行为的典型案例。安然和泰科也向人们提供了同样的教训——不诚信只会使自己走向灭亡。

现在，美国食品药物管理局(FDA)规定，厂商必须提供更完整的产品信息。所有的药品广告都必须有明确告诫服用者所存在的副作用和药物相互作用的警告（尽管可能用很小的字体印刷）。香烟盒及广告上都有明确的警告，卷烟厂还会组织反对年轻人吸烟的各种活动。公司网站也会明确说明吸烟对健康的危害、产品成分以及吸入二手烟的危害等（例如rjrtcom）。这些都是企业讲诚信的好例子，反映了公司对消费者的信息透明度和责任感。但是，我们要知道，这些都是美国在1998年11月23日46个州达成《和解协议》（Master Settlement）下才做到的。在这个协议中，公司同意停止许多推销方式（如免费样品，在电视、电影中宣传香烟，使用卡通形象等）、积极采取预防性项目以及在未来25年里向各个州提供2 000亿美元的赔款。消费者从这些诚实、透明的信息和禁止推销式营销中获益。如果公司不诚信营业，那么政府将会制裁它们，强制它们诚信销售。

有时候，政府会首先采取行动来迫使企业诚信地提供完整而透明的信息。例如，在美国新医疗药品项目出台之前，Medicaregov就在网上列出了各种新药在各个零售店的折扣比较表。这样人们就可以更好地比较价格,更好地实施自己的购买权，选择购买价值最大的药品。

媒体力量在逐渐减弱

今天，消费者正变得比过去更难以接触。尽管消费者获得的信息比过去更多，但利用媒体进行广告推销的效果却越来越差。媒体的分众化、消费者的不信任以及现代快节奏的生活方式等，都使得向消费者进行广告轰炸的传统的营销策略实施起来越来越困难。因此，推/拉式营销的到达率和效率已大大降低。

产能过剩、廉价商品化和市场饱和

在2000—2003年的美国经济低迷时期，消费者的需求大大降低。但即便在衰退之前，企业产能也已超过顾客需求。据估计，汽车产能超过需求33%。美国统计局的一项调研结果表明，1997—2001年间，各产业平均销售额只占产能的72%。［6］不论是在汽车产业、电子消费品领域、金融服务领域、旅游业，还是在电信业中，供给都大大超过了需求。这些过剩的产能使企业不断扩展其产品线。在汽车业中，同时存在着300多种型号的汽车。即便是可口可乐，也有30多个品种（不同口味和包装）。这些过剩的生产力造成了激烈的竞争，并且随着企业相互模仿对方的产品和技术而造成了更大程度的商品泛滥。