第一章要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。换句话说：要想把东西卖给客户，你就必须知道客户在想什么！

要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 / 2

唯我独尊——客户最关心的是自己 / 4

老谋深算的客户如何坑害你 / 6

不要又臭又长的谈话，有话请直说 / 8

别自以为什么都知道，把客户当成笨蛋 / 10

假如这是你的钱，你会怎么做 / 12

只是为了我的钱，我看得出来 / 15

向我证明价格是合理的或利润是可观的 / 18

让客户觉得自己很特别——如果我要花钱，

我要花得开心 / 20

顾客口中的“考虑考虑”是什么意思 / 22

第二章客户需要什么

菲利普·科特勒说：营销就是发现还没有被满足的需求并去满足它。要想有个好收成，就得在找准市场需求点上下工夫。说通俗点，就是知道客户真正需要什么，同时用比竞争者更好的方法满足客户的需求。

免费的午餐连比尔·盖茨都想要 / 26

你给我一颗糖，我给你一张奥特曼卡片 / 28

当上帝没有好处时，还不如做个普通人 / 30

动之以情——最有力的销售武器是情感 / 32

投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的

目的 / 35

满足客户深层次的心理需求——安全感 / 37

客户喜欢顾问、专家式的销售人员 / 39

体验心理：以实物或戏剧化的过程抓住客户的

兴趣点 / 42

第三章一眼看穿客户的心理弱点

古代那些能成为皇帝宠臣的人，基本上都是“人精”，他们仅仅通过皇帝说话时的眼神等外部表情就能判断出皇帝想听什么话，直接用读心术去看透皇帝的心思。同样道理，客户就是你的皇帝，如果不能一眼看穿客户的心理，就不能很好地成交。

爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器 / 45

贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己

的“大便宜” / 47

节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了

刀刃上 / 48

犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心 / 50

脾气暴躁型客户——用自己的真诚和为人处世的

小技巧打动他 / 53

自命清高型客户——赞美他，顺便带点儿幽默感 / 55

世故老练型客户——开门见山，不给他任何含糊

其辞的机会 / 57

来去匆匆型客户——抓住他的注意力，为他大大

地节省时间 / 59

理智好辩型客户——让他感受优越感，觉得你是

个善解人意的人 / 61

小心谨慎型客户——你越是着急，他越是反感 / 63

沉默羔羊型客户——“勾引”他，不惜一切手段

吊足他的购买欲望 / 65

第四章决定客户是否购买的

心理因素“啊，这房子漏水。”售楼员就会对女士说，“太太您看，后面的游泳池是不是很漂亮？”先生又说：“这个房子好像那里需要重新整修一下”售楼员对先生微笑了一下，转过头继续对那位只顾盯着游泳池看的女士说：“太太，这个游泳池非常适合您这样苗条的人保持身材……”售楼员总是把问题有意无意地引到游泳池上，这位太太很“顺从”地回应：“对！对！对！游泳池！买房子我最看重的就是游泳池！”

生意属于会定价的人 / 69

怀旧心理：他追忆逝水年华，你攫取财源滚滚 / 71

赶时髦心理：时尚对客户消费心理的影响

不可小觑 / 73

商品陈列中的心理学：让客户购买冲动一触即发 / 75

不同家庭成员在购买中扮演的角色 / 78

促销要有技术含量——少一些单调、多一些创意 / 80

游泳池的故事：反复刺激客户的购买兴趣点 / 82

第五章销售赢的是心态

下大雨了，有些销售员会说，雨这么大，就算我去了，客户那里可能也找不到负责人了，还是等明天再去吧。有些销售员却这么想，今天下大雨、刮大风，可能别人都不会去，我现在赶过去，客户肯定有时间。这就是一个心态的问题。

销售人员经常是在“天堂”和“地狱”之间轮回的人 / 86

消除内心对大人物的恐惧——就这样，没什么了不起 / 89

销售不是“一夜暴富”，请做好“找死”和“早死”

的准备 / 91

推销产品，其实就是推销你自己 / 94

划着的火柴才能点燃蜡烛，客户只买“热情”的单 / 96

像爱自己的孩子一样爱你的品牌 / 99

跳蚤的忠告：冲出心理禁锢才能激发巨大潜能 / 101

没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售员 / 104

越是害怕被客户拒绝，你就越会被拒绝 / 106

销售需要死缠而不是烂打 / 109

积极而不心急，变成销售“牛人”并不难 / 111

酸柠檬的启示：为什么幸运的人总幸运，倒霉的

人总倒霉 / 113

第六章消费心理知多少

人和大猩猩的区别在哪里？不是你长得好看，是因为你的心理千变万化！每个人的消费心理都不尽相同。一个不能觉察客户消费心理的销售人员无疑是失败的。你想做精英，先把客户的消费心理搞明白吧！

嫌货才是买货人 / 117

你不卖他偏要，不许偷看他偏看 / 119

得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是最

香的 / 121

为客户编个“她”的故事 / 123

枪打出头鸟，客户想知道除了自己之外还有谁

买过 / 126

物以类聚，人以群分：不同人群消费心理大

不同 / 128

身份决定行为——给他一个购买产品的身份 / 130

冲动有时是魔鬼，有时却是你滚滚的财源 / 132

羊群心态：吸引大批的“羊”来吃你的“草” / 135

巧用认知对比原理：5000元钻戒与500元饰品 / 137

第七章身体语言中藏着的心理学

“如果对方在说话时，手心是展开的,而且手掌的一面对着我，继续推销不会给我带来任何危险；如果他说话时用手指指着我，或者双手紧握，那我最好闭嘴。”在推销产品的每个瞬间，身体语言都发挥着巨大的作用，读懂了它，就读懂了一个人。

小动作“出卖”客户大心理 / 140

眼睛就是客户赤裸的内心 / 142

模仿是你跟客户交往的“黏合剂” / 144

点头YES摇头NO，来是COME去是GO / 146

那些撒谎者最常做的手势动作 / 148

怎么坐？腿怎么放？你能看出客户怎么想 / 150

保持距离——90%的人都不愿意和别人挤

电梯 / 152

第八章如何说客户才爱听，

怎样听客户才肯说俗话说：“好胳膊好腿，不如一张好嘴”，真正的销售高手都懂得像医生那样对客户“望、闻、问、切”，善于揣摩客户心理，用客户的方式说话。他们更深知倾听胜过夸夸其谈，客户的话是一张藏宝图，顺着它能找到宝藏！销售失败并不是因为你说错了什么，而是因为你听得太少！

不该说的批评性话语：“你家这楼真难爬” / 156

千万不要用推销员的口气说话，要像个亲切的朋友

去帮助他 / 158

多说“我们”少说“我” / 160

将对方和你的“一些相同点”加以扩大 / 162

不要把客户当上帝，要把客户当朋友 / 165

专业性术语，让客户如坠五里云雾中 / 167

枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明 / 169

不善言辞的人为何能成销售高手 / 171

为什么要让对方说YES / 173

销售员打死也不能说的5句话 / 175

第九章销售中你必须要懂得的

8条心理定律哈默定律这样说：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人！

我们说：天下没有什么完不成的销售任务，只有不能完成任务的销售人员！

本章所提及的心理定律，都是经过千万销售专家实践证明行之有效的方法，我们没有理由不去借鉴，我们没有理由不去学习！

奥新顿法则：你关照好客户的心，客户就关照好

你的生意 / 179

哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会

做生意的人 / 181

250定律：每个客户身后都有250个潜在客户 / 183

二选一定律：把主动权操纵在自己手上 / 185

跨栏定律：制定一个高一点儿的销售目标 / 187

长尾理论：颠覆营销的二八定律 / 189

奥纳西斯法则：把生意做在别人的前面 / 191

伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象 / 194

第十章销售中你应该知道的

10个心理效应为什么某些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐？难道客户都是傻瓜吗？他们当然不是傻瓜，购买这些天价商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足，更大程度上是为了获得心理上的满足。这种奇特的经济现象，就是“凡勃伦效应”。

通过这些“心理效应”，你能够轻松掌握被客户喜欢的“技巧”，以及对人性敏锐的觉察……

军令状效应：完不了任务我就去裸奔 / 197

登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺 / 199

三分之一效应：客户最可能在一条街上1/3处成交 / 201

沸腾效应：将客户的购买热情99加1度 / 203

首因效应：第一印象决定你的成败 / 205

共生效应：远离大市场让你远离赚钱的大机会 / 207

凡勃伦效应：感性消费藏有大商机 / 209

晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户

爱屋及乌 / 211

踢猫效应：让客户感受到“情同一体” / 213

刻板效应：不要用你的定势思维判断客户 / 215

第十一章在谈判中“俘虏”客户你会谈判吗？废话！做销售不会谈判那还叫销售吗？……是呀，只要是谈判就有输赢，但是没有永远的胜利者,却有永远的失败者！抓住谈判对手的心理，你将立于不败之地！

记住这样一句话：永远不要接受第一次开价或还价 / 219

低飞球技巧：先给个糖吃，再来一巴掌 / 221

把线放长些，钓到的鱼更大 / 223

掌握时间妙用的人才是真正的谈判高手 / 225

谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主 / 227

商务谈判中说“不”的艺术 / 229

给客户一点善意的“威胁” / 231

催款这活不容易，传授你七招“杀手锏” / 233

博弈的最高境界——谁也没有输给谁 / 236

第十二章注重细节，让客户和你

做永久的生意细节决定成败，这句话都说了十几年了，不过仍然有必要再一次强调!

想想看，当你追求一个女孩的时候，是不是想尽办法去套近乎？关于这个女孩的一切细节你都想知道吧？你要把追女孩子的精神用在谈客户上，任何蛛丝马迹都不放过……

做销售就像追女孩，请记住她们的重要日子 / 240

拜访客户时记得先讨一杯水 / 242

永远比客户迟放下电话 / 244

随身携带记事本，及时记下客户的要求 / 246

“客户+1”方案——只比客户穿得好一点 / 248

对客户的秘密守口如瓶 / 250

销售是一场没有硝烟的战争，早一点儿机会更多 / 252