其次得带点手信。手信是什么？手信最原始的称呼叫“贽”。《左传·庄公二十四年》记载：“男贽、大者玉帛、小者禽鸟、以章物也；女贽、不过榛栗枣、以告虔也”。 用现在的话来说、贽就是礼物。从周朝开始、外出访友拜客、礼物是必须带的、也不必太多、一般人夏天是一束肉脯、冬天一只雉鸟；大夫是一只雁鸟、卿是一只羔羊、完全看本人的等级而定。主人受了贽礼、等客人离去时、仍然尽数奉还、礼物是象征性的、只是臣下献给国君、卑下者献给尊长者的礼物是不必奉还的。可见古今中外的交际来往、都离不开送礼这个内容。

人情往来的手信并非贵重的礼品礼物不可、往往突出当地的传统人文价值、讲究携带方便、轻巧、具有当地特色、又能讨得亲人朋友的欢心；手信不在于贵、而在于心、一份情意、一份真诚、一份心意、代表对亲人朋友的祝福、表达对亲人朋友的关心。但拉关系时的手信、更多地起着试探的功能、看的是对方对你的接受程度。如果他收你的东西、一般来说、事情就能办成；如果办不成、他肯定不会收你的东西。

相关内容我们以后还要专门谈到、这里就不展开说了。

最后、得让对方明白帮你忙的实际回报。这里面的学问可就大了、不是三言两语能够说明白的。这个过程也很微妙、掌握不好就会功亏一篑。一般来说、对方不会不想要具体的回报、但又怕要具体的回报、因为数额到了一定的程度、就有了行贿受贿的嫌疑、那就变成了对方面临着违法乱纪的风险。他会为了自己内心的贪婪与恐惧、做很长时间的纠结与挣扎。这个时候那些会拉关系的人必然要做的事情就是表明自己跟他是在一条船上、决不会三心二意、也决不会辜负人家、背叛人家。

让我们以敝作《青瓷》为例。

书里的主人公张仲平一开始跟法官侯昌平并不熟、见有个案子落在他手上、便绞尽脑汁想把两个人的关系拉起来。扛一箱保健酒进家门不过是块敲门砖、是一种火力侦察、功夫花在侯昌平本人身上、还看不出他有多少创意和高明之处。但当他在侯家发现了张贴着的侯法官儿子的书画作品、知道侯公子正在学习书法、接下来的表现便可圈可点：先是花血本替小侯找省书法家协会的前任主席当老师（这可是侯昌平求之不得的事）、然后便是送字贴送宣纸（这让张仲平有了经常走家串户、与女主人熟络起来的理由）、最后更是让人家中学生的习作登上艺术品拍卖的大雅之堂、并不惜亲自上台吆喝、暗中运作让其拍出高价（不仅极大地满足大人小孩的虚荣心、还有了堪称合法的收益）、一步一步、做得真是如行云流水。

侯昌平本是一个头脑清醒、恪守本份的清廉法官、但他晚年得子、在孩子身上寄予了莫大的希望、不想这就成了他的软肋、他想抵抗、但最后还是被张仲平弄成了铁哥们儿。

有很多拉关系的高手、一开始并不把目标锁定在要搞定的对象上、而是采取策略曲线救国、从目标对象的老婆孩子身上下手。这是很有道理的。首先、现在反贪腐的声势与力度越来越大、目标对象的警惕性很高、正面进攻很难在短时间内取得成效。其次、把功夫花在人家家人身上、功利目的必须先隐蔽起来、打的是感情牌、可以起到润物细无声的效果。一旦目标对象的家人对你有了好感、就会帮你吹风、风吹得多了、目标对象的耳朵根子就会软起来、你再去找他、十有八九会对你笑纳。

毕竟、人是有感情的动物、而感情是可以打动人的。当然、人也是有功利之心的、但功利之心是很容易被理解与被接受的。只要你为目标对象的父母或老婆或子女很用心很卖力地做一些对他们口胃或满足其需求的事、便迟早会让他觉得欠了你的人情。欠下的人情总是要还的、他什么时候开始这么想、你求他的事就好办了。

你们的关系也就拉起来了、也就贴了。