再来看一个实验。

将23个人分成两组，一组12个人，一组11个人，拿一段有380个字的文字内容给他们。我按照正常的语速为12人组念完这380个字，差不多用1分半钟时间。然后我再将这380个字打印出来，发到11人组的每个人的手上，我不说话，只让他们集中注意力看，给他们30秒时间。

每组做完后，我都请他们回答10个与这380个字内容相关的问题。结果，12人组全答对的只有一个，平均每人错误在4道题左右；11人组有10个人全答对，只有1个人错了2道题。

这个差距是非常明显的，我并不是要指出他们记忆力的不同。这不是记忆力问题，而是表达形式的问题，用什么方式表达的问题。念出380个字，要用1分半钟时间，而看完380个字，仅用30秒。后者所用时间是前者的1/3，但是效果反而更突出，就是因为他们看到了所有信息，记得更牢，印象更深。

“我希望达到的是这个效果。我希望他记住功能。我希望他记住市场潜力。我希望他记住价格。我希望他记住折扣。我希望他记住效果。我甚至希望他记住名字产地。”当你向别人介绍一样东西的时候，这些都是你希望他记住的。但如果你不用卡片、不用道具等形式，仅仅用说话的方式，得到的效果就会很有限。

美国1900年前后已经有了烟草，那时候烟草的销售方式是每一个销售员看到卖饮料的小店、卖杂货的小店就进去推销。

有一个销售员已经工作了6个多月，依然没有什么业绩，虽然他很努力、很勤奋，也能吃苦耐劳。他经常背着一包烟草进入小店，跟老板介绍他有什么烟草，有什么样的市场潜力。每天都要拜访20多家不同的小店，一直重复这些内容。小店不接受他，他就周而复始地再来。

半年后的一天，这个销售员生病了，但是他仍然坚持推销产品。由于嗓子发炎说不出话来，于是他想了个办法：把他要说的话都打印到纸上。去拜访小店的时候，一进去就给人看这张纸。结果，一个月内，他签了31家店。人们对他印象太深了，能说出他卖的烟草的牌子，能说出折扣，能说出售价，甚至能说出他的烟草的市场潜力。

病好了，他发现不说话比说话的效果更好。于是在那个区他就很少说话甚至不说话了，进哪家店都是一张纸一张纸地送。

这就是表达的作用。当然他走了一个极端，如果不走极端的话，应该怎样做呢？既有说话——语言，又加上表达，如果再加上精心的设计，就更有打动别人的力量了。

表达的重点在于你能不能用工具、用道具来体现你的要点，来传达你想让别人记住的东西。不是简单地说一遍，而是强化信息。

学习说话需要大量练习，应该在实际生活中加以实践。比如，你明天早晨想说服一个人做一件事，现在就要想想该用什么道具，要强化哪些关键语言。你能不能将这些想法设计到纸上，设计到道具上，如果你有一个实际的东西给对方看，对方会觉得你是认真的。

学习说话要依靠方法，从讲述到叙述再到表达，你学到的都是基础知识。没有系统学过说话的人，今天开始学也不晚，就像无论多大年龄的人都可以学习骑自行车、学习游泳一样。只不过可能你比年龄小的时候花的时间要多。但是如果你不开始学习，那就永远提高不了说话水平。