整个金融产业也在变化。基础交易越发畅通无阻，成本几乎为零。当交易淡出了金融公司的主业范畴，怎样才能做到独树一帜、与众不同？谜底就在于金融公司能否与最富有、最老练的客户建立密切深厚的情感联系。金融服务业的前沿地带已经变成富翁财富管理业，这种变化的功过目前尚无法评说。

金融顾问转变角色

证券经纪行业正面临着困境。很多股票经纪公司不得不降低交易费来吸引客户，有些公司的交易费已经低到不能再低。股票经纪公司的传统经营理念开始受到质疑。关键问题是：随着自动化所向披靡、攻城略地，这些倨傲的经纪人公司如何生存下去？这个行业的传统功能已经商品化，经纪公司存在的价值何在？

面对着行业的低价竞争，金融公司如何脱颖而出？答案如下：一方面要与客户，尤其是高端客户建立高品质的关系；另一方面要借助其遍布全球的网络，引领客户全方面了解各种投资工具和投资策略。这是大型金融公司的优势所在，小型金融机构很难望其项背。

2000年，时任美林全球私人客户集团主席的斯坦·奥尼尔（StanO Neal，2002 2007年任美林CEO）在证券业协会的一次演讲中称：“财富正处于一个前所未有的高速增长期”，金融服务公司应该全力开发富翁理财市场，否则最大的一块蛋糕就会落到竞争对手的口中。他接下来的一番话震惊四座，特别是台下那些思维方式传统的经纪人。他直言不讳地表示：“美林不再自称为证券公司，我们是财富管理公司。”

但奥尼尔并不是在庆祝美林“踏上金融新大陆”。他坦言：我们一直努力探索，如何才能让客户觉得我们与众不同，特别是那些最富有的客户。公司对巨富们提供的服务一直不到位，这不是金融顾问的错，而是公司未能设计出正确的客户分级体制。这种分级的标准不仅要看客户的资产净值，还要考虑到他们的实际需要、目的、目标和理想。客户的风险档案会详细记录这些信息，每年都要对其进行调整、再平衡。金融顾问的职责就是以风险档案为基础，深入了解客户日益复杂和成熟的需求，然后利用公司整体的知识优势满足这种需求。这种转变对金融顾问和富翁都会产生深远影响。