Chapter  1

第一章

错误心态，营销成功离你很遥远

营销成功离你很遥远保持正确的营销心态，是营销人员取得成功的不二法宝。只有抱着积极乐观的营销心态，才能克服所有挡在前面的困难及障碍，最终体会到成功的喜悦。

错误1

对自己没信心，不相信自己能成功

对于一个营销人员来讲，信心是赖以成功的前提。如果一个营销人员缺乏自信，在营销工作还未开始的时候，就认定“这件事情太难了，我不可能做到”，在工作过程中若一直抱有这种错误的心态，那必定会心存胆怯，最终一事无成。

在营销界，不管是刚上路的新人，还是元老级的营销老手，都避免不了要被顾客所拒绝。很多营销人员在被客户拒绝之后，便自信全无，认为自己一无是处，根本就没有能力做好眼前的工作。

事实上，世界上本来很少有完全“不可能”的事情。具备了充足的自信心，就会让许多不可能的事情变成可能。由此可见，营销人员缺乏信心、过于自卑、丧失斗志，将会直接影响到他们的职业前途。通常来说，营销人员进行随机拜访时，要面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝，才会产生一个有望客户。优秀营销人员的过人之处，就是在于他们可以在听50遍拒绝的话之后，还是满怀信心地推开第五十一家的大门，去迎接胜利。

许多营销业绩平平的营销人员，之所以不能在原有的基础上再进一步，就是因为本身没有足够的自信去应对工作和客户。只要营销工作遇到一些小小的阻力，他们便会认为，我没有能力完成这笔交易。

营销人员张欣，入职以来一直业绩不佳。老板问他原因，他回答说：“我总认为有些工作是我不可能做到的。”

老板听他这么说，反问道：“有什么不可能的？别人都能做到的事情，为什么你就偏偏认为自己不能做到？”

张欣小声地说：“我文化不高，人际关系也不广，所以总是遭到客户的拒绝。”

“你不用解释了，我只要最后的结果，借口你就不要再说了!”老板不耐烦地打断他的话。

张欣硬着头皮走出了办公室，去拜访客户。当他强迫自己去见荣华公司的陈总时，心里直犯嘀咕：我是不可能成功的，陈总又不认识我。

见到陈总问好之后，还没开始推销自己的产品，“我不可能成功”的念头就像挥之不去的恶魔一样控制了他的大脑，结果自然可想而知了。

像张欣一样缺乏自信心的营销人员，“不可能”这个词在他们心里会时常出现。尤其是新从业的营销人员，一想到可能会失败时，就会停滞不前。这就是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。他们因为被拒绝而丧失了自信，又因为丧失了自信而更容易被拒绝。假如陷入如此恶性循环中，久而久之，他们就会在主观上否定自己的能力，最终心理上的“不可能”，转变为实践中的“不能”。

其实，在大部分情况下，当客户说“不”的时候，他并没有否定你这个人，也并不表示你这个人没有能力。这只是表明，你还没有完全解除他对购买这种产品的抗拒，以及对于购买你的产品可能是一个错误的购买决定的恐惧。我们说，思想可以决定人的行动，当营销人员有这种消极思想的时候，自然也就难以获得成功。

多用积极的语言鼓舞自己，就比较容易形成潜意识。这种潜意识又会影响营销人员的行为，使其在不知不觉中变得主动。