伴随中国经济高速发展30年，造就了一大批外贸业务的巨鳄，仅义乌这个弹丸之地，就有众多的世界第一，很多行业隐形冠军都源自其庞大的外贸业务。但是众多外贸企业拥有数十亿之巨海外营业额，国内市场却大多不足亿元，与外贸业务形成鲜明的对比。

自2005年开始，我和我的团队一直在帮助中国众多外贸企业进军国内市场，涉及文具、建材、家居、园林机械、家电、食品等多个领域。虽然这些企业拥有成熟的外贸业务经验，面对国内市场，其运作能力却处于初级阶段。其中不乏一筹莫展者，更不乏举步维艰者，甚至是失败者。

4年多来，我接触了浙江、江苏、福建、广东、上海等外贸企业集中区域近百位外贸企业主，与他们零距离接触中发现，实现内销业务成功拓展，甚至是成功由外贸业务向内销转型的企业，都有一个共同的特点：首先实现了外销思维向内销思维的转变。其中失败者或者依旧在艰难摸索者，他们多数没有改变自身的外销思维习惯。

我总结了五点外销型思维，如果您还有这样的思维，我期待您的改变，因为这是内销成功的第一步。

用对待美国人的方式来搞定中国人 ，这绝对是行不通的。很多外贸企业多年海外市场运作，形成了与外商打交道的习惯，而且他们也接受了这样简单直接的方式。即使欧美、日韩等市场很多模式更优，一拿到中国就可能处处行不通。外贸企业运营者会认为，我是中国人，很熟悉中国，这些方式能搞定海外市场，做好国内市场一定没有问题。实际情况不是这样，因为其中潜在的规律和规则不经过多年探索，是难以把握的。

用简单贸易方式运作需精耕细作的国内市场 ，这同样行不通。国内市场要面对的是产业链前后一体化的打通，从供应商、到代理商、到分销商、到终端、最终到消费者，需要全程的服务和帮扶。令外贸企业沮丧的是，外销部不足30个人，能做超过10个亿的生意，最优者业绩能够超过1个亿。而内销部超过30人，业绩要超过1个亿都困难。外在现象背后，是两种业务类型要求的差异。

用做OEM的思维建立内销品牌 ，一旦如此，我们收获的顶多是一个牌子。OEM最深的痛就是：做得再大也是为他人做嫁衣。拓展内销，建立自己的品牌，多数外贸企业都会有这样的初衷。当面对复杂而激烈的竞争时，拾起价格利器又往往成为习惯，最终陷入微利泥潭。依赖制造成本优势获得市场竞争优势的OEM思维，是其根源！丢失的是品牌溢价能力，即使销量做大了，收益依旧平庸。

用外销的销售目标制定内销销售目标 ，这是最常看见的错误。很多外贸企业制定内销目标，总会盲目夸大。第一年做1个亿，三年达到6个亿，5年之内超过外销总量 这与画饼充饥没有本质区别。内销业务是一个文火慢炖的业务，在没有任何市场基础时，就想进入快速发展阶段，是违背规律的。这里想告诉大家的是，我们应该客观面对内销市场的导入期，只有在这个时期做扎实了，才会迎来快速发展期。一般这个时期需要2-3年的时间，我们需要有足够的耐心！

用做外销的投入产出效率衡量内销 ，这显然非常不客观。国内市场复杂的运作，需要我们有长期投入的准备，更重要的是要能够客观对待内销的投入产出比。参加展会就能够接到订单，这是外销市场投入的最常见模式，内销则不然，投入周期长、投入环节多是其显著特点。做外销当年盈利是常事，做内销当年持平也罕见，因为在品牌设计、网络建设、队伍组建都需要花钱，而且效果慢。所以，如果你缺乏耐心的话，不进入国内市场是最好的选择。

对于外贸企业，确立正确的内销思维是启动内销的第一步，这是我4年多为外贸企业拓展内销业务的深刻体会。

《内销攻略》是一本写给外贸企业的领导者和高层管理者的书，试图从战略、策略和战术三个层面，对外贸型企业如何拓展