影，也应引起我们的注意。

构筑有效的竞争壁垒是内销最高境界

构筑竞争壁垒是商业模式的最高境界，一旦能够构筑较好的竞争壁垒，我们的商业模式就有了先天的优势，高门槛将更多竞争者屏蔽在竞争之外。

外贸企业在这方面具备独特的优势，海外更多可借鉴的模式会进入他们的视野，只要做到 洋为中用 就已经领先一步。

下面的案例值得所有外贸企业学习。

和浙江一家外贸企业的老板共同探讨他内销的商业模式，他是一个非常注重构建商业模式壁垒的老板。

原先这家企业是做家纺外贸业务，产品主要是窗帘、桌布、床上用品、沙发套等布艺系列产品。纺织行业的外贸业务窘境，同样出现在该企业身上。

在对他海外客户考察中，他发现了新的商机：壁布是这些海外客户经销的另一个重要的产品品类，而且占据比例不小。这是一个具备良好利润空间的品类，为此他投资了一个壁布制造厂，充分利用现有海外客户的资源，增加一项生意机会。

但是问题同时出现了，现有海外客户对壁布的订单量远远不能满足工厂的产能？拓展新的海外客户有不是一触而就的，于是他将目光投入到国内市场。面对国内市场，他有两个直接的选择：

建立壁布专卖体系。

将壁布与他原有的家纺产品组合，建立综合品类的专卖体系。

在我和该企业老板探讨中，我们否决了上面两个商业模式的设想

建立壁布专卖体系不可行，国内消费者对壁布运用到家庭非常有限，更倾向于涂料这些替代材料，壁布更多应用在酒店、娱乐场所、少数高端家庭。这也是国内尚未有一个品牌拥有像样的专卖体系的原因，即使做专卖体系，也是一个小门脸，或是在别的店中设一个小专区，有限的规模店也只是在经济发达区域，起到旗舰店的形象展示作用。单一的壁布产品尚不能支撑一个像样的品牌性专卖体系。

建立综合品类的专卖体系是一项选择，可以将其两项制造优势整合在一起。但是，这个商业模式几乎不存在竞争壁垒。现有家纺企业只要整合壁布产品品类，这样的终端类型很容易被他们所复制，并且一线城市的优势经销商已经通过想不同制造企业整合相关产品，建立这样的终端模式，形成区域的强势零售类型。

构筑具备竞争壁垒的内销商业模式，是我和这家企业老板喜欢迎接的挑战。我对该企业老板说：我们是否换一个思考角度，将目光放到消费者身上？消费者什么时候需要壁布？消费者需要壁布的同时还需要什么？是否其中会发现我们的商业机会，并找到具备竞争壁垒的商业模式？换一个角度思考，总会有别开生面的效果

消费者在装修的时候需要壁布；

壁布需求是消费者家庭装修最后的环节，接下来消费者需要对家庭进行软装饰；

进行家庭软装饰，消费者需要两大类型的产品：家具和家居装饰品，家具拥有成熟的品牌和成熟的零售业态；

家居装饰品存在机会：家纺布艺产品，企业有现成的。另外一些小家居产品，如：书报架、小鞋柜、台灯架 尚无强势品牌，而且利润空间大，整合起来难度也不大。

一个全新的内销商业模式跃然纸上 软装饰家。将目标市场定位于消费者家庭装修的软装饰环节，为消费者提供综合的家庭软装饰综合产品及服务；建立综合家庭软装饰产品品牌性专卖连锁体系，方面消费者实现软装饰产品的一站式购买；以 统一品牌 对产品进行整合，建立综合软装产品的产品品牌；以 软装饰家 作为渠道品牌，通过有限直营与广泛加盟的方式拓展终端网点；利用企业的设计能力，主打设计牌，提升产品附加价值；终端的驻场设计团队，对消费者提供家居环境的软装饰现场设计服务，提升品牌价值

这样的内销商业模式，具备了充分的竞争壁垒优势：

新业态的建立，获得了市场先机，并达到该业态模式率先占位的目标；

更综合的产品，形成相对壁布企业、家纺企业的优势；

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