他很矮，深色头发，微胖，穿着得体又不时微笑，大学学历，已婚，有两个小宝宝，在高中教历史，本身还是扶轮社（Rotary Club）社员；喜爱园艺和老电影，说话带点南方口音，出身于一个温馨慈爱的大家庭。他还有数千种其他特质，但我只有五分钟来决定他到底能不能公正地审理我的客户。线索这么多，时间却只有这么一点儿！

这就是我在法庭上经常面临的压力。稍有不慎，一个错误的决定就可能害死我的客户。但在法庭以外的世界里，我通常能有更充裕的时间，也能累积更足够的数据来帮我归纳出模式。要注意的事情这么多，唯一能就某人的性格或理念去下判断的做法，就是专注在那些最能预测出当事人言行举止的特质和性格上。

十五年来，我为了数百宗案件而评选过几千个人，我得到的教训是，虽然每件案子和每个个体都不相同，但总有某些特质会较其他特质更能透露真相。请记住，这些特质多是一般性的（有时当然也有例外），但你会发现它们真的很准。

在律师团为一桩大案子选择陪审员时，我们通常会仔细研究，找出所谓的“可预测特质”（predictive traits）——也就是在该宗案件上最可能影响陪审团做决定的特性。我们会借着电话进行小区态度调查（community attitude surveys），并对符合资格而又可能被征召的准陪审员们进行实地的模拟审讯（mock trials）。我们问尽所有问题，以收集当事人对该案件的看法；我们还会记下受访者的年龄、性别、族裔，并问起他们的工作资历、学历、嗜好、婚姻状况，看哪类的书和电视节目、电影，隶属于哪个政党、社交团体或兄弟会等等。我们也会问到他们的人生经历，如在哪里出生长大、父母亲的职业、家里有几人、有没有打过官司等等。之后，我们会再进一步挖出有关他们态度的线索，如对死刑的看法如何？觉得赔偿过高吗？觉得口头承诺的意义应该不同于书面合约吗？如果某人撒过谎，那他是否会不断撒谎？

接下来，我们会把本案中的关键事实告诉模拟审讯中的准陪审员们，好探测他们的反应。 通过他们的回答，我们就能决定对本案持某种看法的人大概拥有什么样的类型特质。有一个案子我们可能会发现年轻、单身、有大学学历而所得又高的妇女会比较倾向站在被告这边，而年长的蓝领阶级、已婚男士就比较偏向检方。而在另一个案子中，当事实改变时，可能情况正好相反。

在研究了从仿真审讯中所得来的资料后，我们会为真正的准陪审员们准备问卷，这些问卷帮助我们判断每一位准陪审员各具有哪些特质。虽然我们不能先问他们会怎么做判决，但如果我们能知道具有相同特质的其他人会怎么做判决的话，我们的猜测就有凭有据了。

接着，当律师团开始面对面地询问准陪审员时，我们就专心注意先前我们认为最具指标作用的特质。同时，我们也会针对个别的陪审员的特色，提出问题，这也是过程中最关键的一环。就算大部分已婚的中年蓝领阶级比较偏向控方，也不代表某位陪审员也是如此。在口头询问时，我们可能会发现他以前被警方误控过，所以对警方和检控制度都很不信任。

这种过程，我在各式各样的案件中重复了几百次——不光是刑事案（criminal cases），还有涉及个人伤害（personal injuries）、违约（breach of contract）、劳资纠纷（employment disputes）、电影版权（movie rights）、家庭纠纷（family quarrels）和其他种种的民事案件（civil lawsuits）。可以说，没有一宗案件逃得过我们的细细审视，因为我们的审视真的很全面而深刻，例如，我们会询问对方对警方及其他公权力者的态度、个人何时该为他的行为负责、他对大型企业的偏见、资方对劳方的责任（及劳方对资方的责任）……

我在工作中面对的特质和理念，就和你在每家公司、每个家庭、每条街道和每个小区里会碰到的一样。而我所得到的教训正是放诸四海而皆准，其中的第一项我们先前就强调过了（在本书中还会再强调），那就是，所有的特质和性格，在不同人及不同处境下的意义都不一样。其他我还归纳出了三项几乎适用于所有人及所有情况的特质。