有两个因素伴随着每种贸易：一方是比买家更加焦急的卖家。

无论如何，销售人员必须承担责任。如果他是主管，自然想让销售对自己更加有利可图；如果他是雇员，想让销售对雇主更加有利可图；另一方是顾客。他们可能需要商品，也可能不需要商品。

在多数情况下，他们可以从别人那里以相同的价格获得同样或类似的商品。通常，他们不依赖于任何一家商店、公司或任何一位销售人员。他们没有卖家，或显得没有卖家焦急。在一定程度上，顾客是一个独断专行的人。他们有一种权利，或行使在他们看来的一种权利即对商品的价格和质量提出异议。如同卖家想提升价格一样，他们也想努力降低价格，从这个角度讲，他可能与商品生产者和销售者没有什么区别。

很多商品会遭到那些认为价格过于昂贵的人的质疑，然而，这种情况不可避免如果多数商品在市场上以那些买家所谓的合理的价格销售，卖家将无法赢得利润。

这导致一些卖家将尝试赚取高额利润，而买家却努力以低廉第三课成为伟大推销员的第三步：搞定销售对象绝对是一门艺术61的价格购买。双方主要的区别在于卖家想赚取高于商品价值的利润，买家想追求物美价廉。销售人员介于这两个因素之间，他必须令双方满意，否则将被淘汰出局。他必须将商品的质量、属性和价格考虑在内，然后进行销售，在遵循它所效力公司的政策的同时，还要考虑到买家的利益。如果销售人员不考虑顾客，那他将无法获得长久的成功。取悦所效力的企业与取悦买家同等重要。

除非双方都满意，否则销售将无法继续进行。然而，经常光临的顾客也不是傻瓜。除非他们对商品各方面都很满意，否则将不会与销售人员和他的公司继续进行贸易往来。为此，销售人员不仅必须在介绍商品的质量和价格上令顾客满意，而且必须让自己的行为举止也令人满意。这是至关重要的，尤其在公开竞争的场合销售商品，唯一的区别似乎就在于销售人员的品格。

我想大家都清楚，销售人员都希望顾客乐于看到他，喜欢和他做生意。若顾客都讨厌你了，其他的公司则可能将你的生意抢走。

在公司的政策可能无法使买家满意时，销售人员去调和买家和公司政策之间的矛盾就变得十分必要。尽管他无法改变政策，但他可以想办法改变顾客的观点或讨好顾客，让顾客不极力反对对他们而言一些“不合理”的政策。对此，他只有充分利用他的品格和善意才能够将矛盾解决。

其实，往往成功的销售人员都会研究顾客的喜恶、特征和癖性。他们懂得一个成功的销售人员是不会去违背顾客意愿的，而是尽量去迎合顾客。除非他能使顾客见到他就很高兴，激发顾客的购买欲望，否则销售业绩会很差。

62世界上最伟大的销售圣经Practical Salesmanship50% ～ 85% 的商品销售是借助于销售人员的参与来实现的。

这个事实表明：除了商品的质量和价格外，还有一些因素对于商品的销售十分必要，这个因素就是销售人员被赋予的能力。他必须建立商业友谊，增加对人类和事物的总体知识，培养和蔼、谦恭的品格，提高判断顾客的能力。

反之，如果他只考虑公司政策和对雇主的忠诚，损害了顾客的利益，那么注定会失败。如果他为了顾客的利益而忘记了雇主的利益，也将酿下大错。因此，为了成功，他必须代表双方的利益，首先极大程度上是雇主的利益，但也不能忘记顾客的权利和利益。他是双方的代理人、有利可图的中间人。

一些销售人员适量供给顾客商品，而不是过多地销售商品，让顾客造成商品积压。有的销售人员还建议买家削减订货的规模，能够保证手头有充足的可供配送的现货就可以了。一家成功的公司推行这样的政策：建议顾客购买需要的商品。如果顾客有需求，不断提醒顾客避免积压。这家公司始终如一地令顾客感到很满意。

不从顾客的角度考虑问题，不兼顾买卖双方的利益，这样的销售人员不是真正的销售人员，也无法获得成功。最优秀的销售人员绝不会卖给顾客不利的商品；他们绝不把顾客无法消化的商品强加给顾客。因为他们很清楚，销售人员的职责就是令顾客满意，因此他会很真诚。

其实，顾客既是客户，又是朋友。有很多买家都以同样的谦恭和体谅对待销售人员，反之，这是他期待销售人员给予他的。

总而言之，为了取得成功，销售人员必须令顾客满意，无论第三课成为伟大推销员的第三步：搞定销售对象绝对是一门艺术63顾客是否令他满意，他必须迎合顾客，帮助他并引导他。