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若是直接与KA渠道商洽进场销售，难度高费用大，且由于不做传统渠道，也没办法利用传统渠道来影响或作为跳板，但仍然可以借力进入。

2003年，广东B公司某品牌食用油进入杭州市场，B公司根据浙江市场的整体发展规划，决定在杭州市场只做KA渠道，但所给予的费用预算较为有限，业务人员在杭州进行了解后发现，若是只进入KA渠道销售存在四大问题：

（1）杭州各大卖场的进场费用仅次于上海，公司的费用预算不够。

（2）各大卖场都有对新进产品的考量期，若是在规定时间内销售一直处于一定程度以下将被清场，再进场难度极大，且会造成较大的负面影响。

（3）对杭州各卖场的谈判习惯、相互之间的竞争关系等情况不熟悉，谈判难度大。

（4）公司的许多配套设施（人、车、物等方面）尚没有完全到位，对KA卖场的服务也存在问题。

B公司驻杭州的业务经理采用了另一种方式来进入KA卖场，由于B公司的食用油在广东有一定的知名度，且广东有很多知名产品也正在杭州的各大卖场里销售，B公司的业务经理发动所有人员联系在杭州的广东知名产品企业驻地机构，商洽合作，以赠品的形式与这些广东知名产品一起进入卖场，作为回报，B公司也会采购这些厂家的产品作为赠品调到江苏市场使用，经过数轮谈判，最后确定下来三家合作厂家，将B公司的小规格产品以赠品的形式进入了杭州各大卖场，实现了与卖场、与消费者的见面。同时，为了准确地解释合作方案和产品，B公司的业务人员还与这三个合作厂家的KA业务人员一起，拜访杭州各大卖场的采购人员，表面上是作为赠品的厂家代表来解释产品情况，其实是通过此种形式来基本摸清各大卖场的采购习惯、特性、采购人员名称等，并有效地了解杭州各大卖场之间的竞争态势。

在B公司的产品作为赠品形式进入各大卖场后，很快引起了卖场与消费者的关注，同时也引起了卖场采购的注意和兴趣，尤其是B公司的业务人员随同其他厂家KA业务人员对卖场采购进行拜访后，也多少有些认识。其间，B公司通过卖场内部设立的消费者意见单，以及策划一些消费者去找卖场询问哪里可以直接买到这种食用油，更加促进了卖场采购对此产品的兴趣。并且，根据了解到的杭州各大卖场之间的竞争状况，初步选定了一家本地大型卖场作为首发对象，在公司配合设施还没完全到位前，B公司的业务经理就有意识地以这家本地大型卖场为中心，陆续又安排了两家合作厂家，作为赠品进入，虽说产品还没正式进入这家卖场进行销售，但已经在卖场内多处亮相了。同时，B公司的业务人员在此基础上开始直接以产品进场为目的进行接触，经过一个多月的接触谈判，这家卖场根据前期的赠品反馈状况，开出了一个较为优惠的进场价位，也是符合B公司期望值的。在公司的配套设施到位后，迅速铺进卖场，由于这家本土卖场在当地存在一定的消费标杆作用，这家卖场所引进的新产品会迅速地被其他卖场通过市调获知，结合前期的赠品反馈状况，B公司在接下来的各家卖场商洽进场中就容易多了，关键的费用能谈得下来，卖场也给予了较长的新产品验证期。时至2003年底，B公司的食用油已经实现在杭州KA渠道80%的铺市率。