啤酒卖什么？

啤酒卖的首先是男人梦想，那人们一定会问男人梦想什么东西？

先讲一个汽车广告现象，也是测试可口可乐影响力的那两个科学家发现的。在北京也有全世界第四大的车展，全世界车展有一个共同之处就是汽车旁边一定要放一个美女车模，如果哪次车展只有汽车没有美女，参观车展的人就会减少50%。

心理学研究发现，男性购买者会觉得有漂亮女模特广告中的新车比没有模特的同样新车跑得更快、更讨人喜欢、看上去更昂贵、设计得更好。统计数据也证明，如果车展上有模特在一旁摆出各种优美的姿势，参观者在车前留连的时间平均为9分钟，而如果没有模特，人们平均逗留的时间仅为2分钟。

男人买汽车其实也是在买梦想，当男人在大街上看到一辆漂亮的红色保时捷跑车从他面前飞驰过或者一个世界名模儿从他面前经过时，他的大脑兴奋曲线度是一样的，但这是市场调查所调查不出来的。其次，男人的梦想如果让男人来谈，问男人最在意什么，全世界的回答都一样：责任、家庭、朋友。但是在发散性的深入访谈中，让男人随手画下最开心的瞬间、最幸福的时刻，以调查他潜意识里最喜欢什么东西时，几乎所有的男人画下的都是一样的画面：大海、帆船、旷野……，都是天高任鸟飞、海阔凭鱼跃的感觉。一个男人喝啤酒是希望看到的并不是真实的自己，而是放大的自己，所以当男人喝酒的时候最讨厌卫生间里的镜子。

以此衡量，每一个成功的啤酒品牌都很好地切合了消费者的内心需求，消费者在潜意识中对品牌形象是有感知与联想的，与其对消费者的智力进行说教，不如影响消费者的感情。看一下国际啤酒巨头在中国啤酒市场的运作，在经过第一轮冲击中国市场失利之后，国际资本如今更多的采取并购本土企业的战略，可以说一些本土品牌的背后其实是国外资本在角力。

如AB与青啤的战略性合作、华润雪花背后也有南非SAB酿酒集团的支持，甚至还有对本土啤酒企业的全资收购，外资此举吸取了第一次冒进中国市场的教训，认识到增进与中国消费者之间的亲和力才能在中国市场站稳脚跟。在并购的同时诸多国际啤酒品牌像百威、蓝带、嘉士伯、喜力、朝日、科罗娜等也已经渗透进中国市场，在市场上的占有率虽然不高但有明确的定位，大都集中在高端市场，并占有高端市场90%以上的份额，展现着自己的独特魅力。

只有契合了消费者内心的潜在需求，一个品牌才能够生存、发展、拥有强大的品牌竞争力。

荷兰海涅根的啤酒在给自己起名字时，根据调查得知消费者对德国的啤酒存有偏好，而“海涅根”能让人感觉是一种德国啤酒，从而敲定了“海涅根”这个名字，来迎合消费者内心的需求。

在产品同质化的情况下，追求品牌的差异化能够使品牌发挥更大的作用，也可以说是追求一个企业的品牌个性，品牌个性的塑造方法有很多，在品牌的差异化塑造方面中国啤酒业本可以做得更好。

一个产品被生产出来就是为了能够盈利，要让消费者认知产品，提升产品的知名度、美誉度，这样才会转化为购买力，这些都需要通过品牌战略来实现。

目前中国啤酒企业的品牌盈利状况

位居中国本土啤酒企业三甲之列的华润雪花啤酒有限公司非常注重将“雪花”品牌塑造为全国性啤酒品牌，通过品牌战略带动企业的整体竞争力。在品牌塑造上，雪花啤酒把市场定位在20~35岁的年轻人群身上，配合“雪花啤酒，畅享成长”的广告语迎合这部分消费者的心理需求。效果如何？

有一首缘起于公元前3 000年前美索不达米亚文明中的苏美尔（Sumerian）古诗说“在欢愉中啜饮啤酒，我心愉悦，我身舒畅。”表达了人在喝酒时的一种状态。

最早的健力士啤酒也把自己定位成：欢聚和分享。

凡是畅享的应该是快乐的东西，一个人只有在快乐的时候才会有畅享的冲动，而成长是不是一个开心愉悦的过程呢？答案应该是否定的，人的成长不一定都快乐，相反成长的烦恼却是每个人都有的，例如没钱、上学难、考试、就业难，成长的过程不一定是快乐的，谁都不愿意畅享。