第1 章探听信息 1

01  你是怎么知道我们的 2

02  那么，事情进展如何 5

03  你想何时完成谈判呢 9

第2 章找对的人 13

04  我跟谁谈取消服务的事呢 14

05  你有权做最终决定吗 19

06  能与你的主管谈谈吗 22

第3 章开局有招 27

07  能先发给我一封电子邮件，以便我做准备吗 28

08  我发给你一份拟好的议程好吗 34

09  能当面谈谈吗 38

10  我们能不计前嫌面向未来吗 42

11  你是具有团队精神的人吗 46

第4 章锚定对方 51

12  你会为X元做这份工作吗 52

13  你为此最多付过多少钱呢 56

14  能告诉我大概价格是多少吗 59

15  你了解行业标准吗 63

第5 章创造优势 65

16  你准备要失去我们这个客户了吗 66

17  你知道我们是唯一来源吗 70

18  你有备选方案吗 74

19  我能推荐别人吗 79

20  如果这次谈成了，你想我们将来会给你带来多少生意呢 84

21  你知不知道……（暗示资金紧张） 87

22  你知道你的竞争对手要价低吗 91

第6 章做大蛋糕 97

23  我们要不要共同努力做大蛋糕 98

24  我们尝试一下能有什么损失呢 101

25  我们要是……会怎样呢 107

第7 章谋定价格 111

26  你在价格上有多大灵活性呢 112

27  你感兴趣的是质量还是价格 116

28  你想有钱还是有名 120

29  你估计最后金额是多少 123

30  你会保证给我们一个最低价格吗 127

31  如果我付现金呢 131

32  你们肯定接受信用卡吧 136

第8 章打破僵局 141

33  我们为什么不各让一步 142

34  在达成协议前你能不走吗 147

35  我是不是可以结案了 151

36  某人还在您那儿工作吗 155

37  你想寻找双方都能接受的解决方案吗 160

38  你愿意私下商谈吗 164

39  你能推荐其他人吗 168

40  你能给我一个让老板看的结果吗 173

第9 章达成协议 177

41  如果没有异议，我让律师送来一份合同好吗 178

42  我们能在×××时把事情定下来吗 182

43  你接受我的提案吗 185

第10 章心理战术 191

44  为了这个提案，你投入了多少精力和资金呢 192

45  假如达不成协议，你会怎么做 195

46  获得某奖项，你有何感想 198

47  如果谈判失败，你会有什么损失 202

48  听你说完，我为什么还要与你谈判 207

49  它对我有什么好处 210

50  你还知道其他事项吗 213

后  记 217