10年前，我们亲眼目睹了一次令人震惊的谈判。正是这个谈判最终促使我们行动起来，帮助客户成为更好的谈判者。

当时，我们两人都在夏威夷为一些内科医生上培训课。和我们在一起的有一位年轻的初级护理医生。他是4个孩子的父亲，工资不高，日子过得比较清贫。我们称他为特德，特德的梦想是退休后能住在夏威夷。吃午饭时，他请我们陪他去看附近正在出售的一个公寓。

午饭只有一个小时。我们和特德开车来到这个公寓前，看了一套两室的房子。特德一遍又一遍地告诉卖方经纪人，自己多么喜欢这套房子，如何知道房价会涨，如何梦想着在夏威夷生活。经纪人（可能已经流口水了）告诉特德，这套房子是这个楼盘中剩下的唯一一套，一对夫妇将在几小时后过来，交购买这套房子的定金，定金是25万美元。我们目睹的这场令人吃惊的“谈判”如下。

特德：“我真想要这套房子，价格可以商量吗？”

经纪人：“不能。”

于是，特德打电话给妻子，问她家里的应急活期存款账户上有多少钱。之后，他让妻子把支票簿用快递送过来。他接着签署了经纪人提供的几十页空白文件（文件上甚至没有说明他要购买哪套房子，房价是多少）。他没有阅读这些文件就以对方的要价买下了这套房子——所有这一切发生在35分钟之内。

之后，我们和特德3人返回研讨班。我们无法相信刚才目睹的一切。我们不能理解，一名聪明的内科医生怎么会如此不懂谈判呢？他怎么会如此轻信他人，竟然会相信如有一对夫妇来交定金之类的谎言呢？他怎么会放心得竟然连读都不读一下、也没让律师审查文件就在无数个空白法律文件上签字呢？任何一个了解基本谈判技巧（如不要暴露你的意图、赢取影响力和提对问题）的人，都可能会在这笔买卖中省下数万美元。在培训课上，特德把他在午餐时间购买公寓的事讲给其他人听，参加培训的其他同事中立即有两三位前去询问那个经纪人，是否有空房卖给自己。

正是在此时此刻，我们意识到，即便是受过良好教育的人也迫切需要学习如何谈判。这种看法得到了近几年所发生的系列事件一次又一次的佐证，如2008年杨致远想把雅虎卖给微软的尝试就是典型。杨致远出售雅虎公司是个失败的战略和尝试，是失败谈判的典型案例，从中可以看出不懂谈判将会出什么差错。

2008年5月，微软的首席执行官史蒂夫·鲍尔默（Steve Ballmer）向雅虎的首席执行官杨致远开价500亿美元收购雅虎。杨致远不接受这个价格而坚持要价550亿美元。数月之后，杨致远仍然坚持自己的要价不变，史蒂夫·鲍尔默忍无可忍，收回了自己500亿美元的出价。这宗失败的交易不仅使杨致远丢了首席执行官一职，并且使雅虎损失了近200亿美元。人们总能从新闻中看到像雅虎一样高知名度的购并案，但是，谈判是不分大小的，它是每个人日常生活中的一部分。

在夏威夷公寓事件发生后，我们决定行动起来。我们很快为参加SEAK培训班的一组人增加了谈判培训，包括继续教育研讨班、公司内部培训和一对一谈判咨询等方式。我们还共同出版了由SEAK出版的两本有关内科医生如何成为更好谈判者的成功之作。