谈判的成功，常常与你收集对方的谈判目的、最后期限及备选方案的准确信息直接相关。例如，如果你能够判定对方的时间期限非常紧迫，而且无求助对象，那么你在谈判中就处于极其有利的地位。收集有用信息的一个非常有效的方式是，向对方提出一些看上去无关紧要而旨在使其透露宝贵信息的问题。这些问题的详细介绍如下。

01   你是怎么知道我们的

信息可以直接转化为谈判优势。谈判时你掌握的信息越多，你的谈判优势就越大。“你是怎么知道我们的？”是一个非常有效的、零风险的问题，应该是卖家在尝试收集信息时经常提出的问题。

“你是怎么知道我们的？”这个问题所包含的理念是让潜在的购买者说话。它是一个颇具开放性的问题，激励对方给出一个开放性的回答。当你问出这个问题后，与你谈判的人常常会脱口说：“有人推荐了你们”，并说出自己目前的状况及自己为什么急于做成交易等，而这些都是对你有利的信息。

首先，这个问题的最大优点是零风险。它合乎礼节，没有恶意且亲切随意。提出这个问题没有任何不当之处，它应该成为产品及服务销售商经常提出的问题。一般来说，潜在的新客户几乎都会回答这个问题。因为它合情合理且没有恶意，所以和你谈判的人没有理由不回答这个问题。经验丰富的谈判者在回答这个问题时可能会斟词酌句，但你很可能会从中得到某种信息。

其次，它可以使销售商追踪到营销活动的效果。例如，你的企业在某家报纸上投放了一则广告，而且留有读者服务电话。当你向客户提出“你是怎么知道我们的？”这个问题时，如果有人回答说，他们从某家报纸看到了投放的广告，你就会知道自己投放的广告奏效了，那么你可能会考虑重复投放这则广告。如果没有人提及报纸上的广告，那么你可能就不会考虑再在这家报纸投放广告了。

如果在提出“你是怎么知道我们的？”这个问题之后提出一些后续问题，那么提出这个问题的意义就会更大。如果对方回答了这个问题，那么他很有可能回答后续问题。如果谈话朝着这个方向发展，你的谈判就成功地走出了第一步。

只有仔细倾听回答才能提出适当的后续问题，而提出这些问题的目的是，让与你谈判的人说话，让他们透露有关为什么打电话、他们的处境、时间表、困难、预算或其他能够为你所用的信息。

实例1

某天，作者接到了联邦政府某机构职员的电话，他想请作者给他们的一些员工进行培训，具体谈判大致如下。

潜在客户：你好！我想让你的公司为我们做些培训工作。

作者：那太好了。你是怎么知道我们的？

潜在客户：我们参加过你们研讨班的员工说，你们的培训非常好。

作者：你们打算什么时候培训呢？

潜在客户：嗯，事情是这样的，我们有一大笔钱要在10月1日前用完，所以，我们希望培训工作越快越好。

作者：好吧，我们肯定能帮助你们解决问题。

从实例1中，可以看到向对方提出“你是怎么知道我们的？”这个问题及其他后续问题所具有的潜在的、非同一般的好处。作者能够从对方的回答中了解到，他们已经把作者的公司当做最佳培训公司这一极其宝贵的信息。也就是说，他们已经接纳了作者的公司。而最有价值的信息则来自作者接下来提出的“你们打算什么时候培训呢？”这个问题。从这个问题的答案中作者收到的信息是，他们有一大笔钱需要尽快用完。这正是作者想要探听的信息，是作者求之不得的信息。听到这个回答后，作者就能迅速结束谈判，并收取最高的培训费了。