但要注意不能过分，否则对方会因此而终止谈判或使谈判陷入僵局。其实这只是情绪“心理战”的一个方面，在大多数情况下，谈判双方都是围绕各自的需求，增进双方感情交流，并在相互友好的氛围中达成双方都获利的协议。

三、意志斗争过程

谈判者为了实现一定的谈判目的而主动地调整自己的行动，去克服困难的心理过程即谈判的意志过程。它是谈判者主观意识的能动表现。

实际上，在正式谈判之前，谈判的最终结果就以某些意识到的观念存在于谈判者的头脑之中，并以此为前提确定目的、拟定计划、付诸实施，使预定的谈判目的在经历许许多多的困难后，仍能得到实现。这当中体现在头脑中的确定和实现谈判目的的过程，就是谈判的意志过程。

意志在谈判中具有特殊的意义。谈判者有了坚强的意志就能战胜谈判中的重重困难，跨过一个又一个的障碍，取得谈判的最后胜利。例如，谈判局势对某方来说已近渺茫的地步，但谈判者却能沉着冷静、坚持不懈地执行既定方针，最终又使谈判迎得了新的转机。

由此可见，对于谈判者来说具有坚强的意志品质是非常重要的。但另一方面，由于谈判活动的特殊性，在某些情况下，如果双方完全进入单纯意志力的较量时，必然会使双方僵持不下，谈判无法进行。所以，从这一角度来说，对于谈判者的要求是：意志不可无，意志较量要巧妙，意志较劲不可取。

了解谈判者在谈判中心理变化的过程是十分必要的。因为这些谈判过程中的心理变化具有很强的变数，使其呈现出明显的阶段性特点。一般是以时间为阶段，也有以内容划分为阶段，还有以人员以及地点的变化为阶段。这就要求谈判者要注意谈判心理的变化特征，判断其心理处在哪种阶段，以便及时调整谈判对策，引导谈判进程或保持谈判立场。谈判的需求和动机

心理学上对需求与动机作出过这样的定义：需求引发动机，动机驱动行为。当然，谈判中的需求与动机也是如此。所以，谈判人员必须抓住需求——动机——行为的这一联系去对谈判活动进行分析，只有这样才能准确地把握谈判活动的脉搏。

一、什么是谈判的需求

谈判的奥妙在于掌握对方的需求。可以说“需求”是谈判的核心，谈判起因于需求，需求和对需求的满足是谈判的共同基础。

大家细想一下，要是不存在需求，我们何需与他人谈判？进一步想，要是我们无法满足他人的需求，他人又怎么会与我们谈判？所以，谈判起因于需求，需求和对需求的满足，即我有自身需求，又有满足他人需求的能力，他人有自己的需求，又有满足我的需求的能力，能彼此满足，这就成为谈判的共同基础。