二、先报价的利与弊

通常在谈判中，结束了开始的非实质性交谈之后，谈判的双方就要将话题转入到有关谈判内容的正题上来。这时谁先报价这个问题就不可避免地摆在了谈判双方的面前，因为谈判一旦转入正题，双方即开始相互摸底，摸底的内容主要是了解对方对这次谈判的态度、兴趣和注意焦点，谈判的大致内容和范围、谈判的议题等。摸底的目的就是为提出本方报价作准备。

在谈判双方摸底工作结束之后，到底由谁来先报价呢？报价在谈判中是必然的，尤其是在商业谈判中，其价格、交货期、付款方式、保证条件永远是谈判不变的主题。前面我已经为大家分析出先报价有利的几点，当然，事事无绝对，先报价也许也会给谈判者带来不利的影响。那么，我们就来先看一下在谈判中先报价的有利和不利因素有哪些。

先报价的有利之处在于：

先报价的一方会具有更深的影响力。因为先报价的一方实际上为谈判规定了一个框框或基准线，最终协议往往在这个基础上达成。例如，在谈判中，如果其中一方先报价10 000元，很少有人有勇气将价格还到100元。

举一个现实生活中的例子。在一些商场中，很多商家将商品的价格定得很高，就像有一些服装的标价甚至远远超出我们所能接受的价格。我们在逛商场的时候经常能够看到几百上千元的服装，这些服装的本身价格肯定没有商家标出的那么贵，但我们却很少看到有人将几百上千元的服装直接放在几十元的价位上讨价还价，而往往是在商家为我们制定的价格内变动。这是因为我们很少有人有勇气将一件标价几百上千元的服装还价到十几元。这便是先报价的有利之处。

先报价的不利之处在于：

（1）泄露了一些信息。对手听完报价后可以对他们自己的报价进行最后的调整，从而获得本来得不到的好处。

（2）对手将试图在磋商过程中迫使先报价方按照他们的路走下去，换句话来说，后报价方会集中力量对报价发起进攻，逼迫降价，而不泄露自己的报价。

其实在我看来，决定我们是否先报价的关键因素是信息。如果我们没有充分掌握对方的信息，那么我们初始报价就很可能会向对方泄露我们的秘密，所以我们不能在一个不利的环境下与对方纠缠。如果我们不了解对方的情况，我们就不能主动进攻，相反我们拥有的信息比对方多，那么首先行动就有战略优势。信息优势为“引导”对方的思路创造了机会。

然而在决定什么时候或是否最先提出要求时，有许多因素值得考虑。一般而言，谈判中首先开口要价并不一定有好处。因为最理想的开价就是刚刚超过对方的最低标准一点点。

这样的开价之所以理想，就是因为它既不会让对方觉得你的价码低得无理取闹，也不会觉得你无知到荒谬可笑的地步，因为这是谈判，双方都有权力充分维护自己的利益。

这个价码还有一个更重要的好处，就是如果对方接受了你的开价，你就可以在可能的范围内赢取最大的利益。如果你对谈判对手的最低标准很清楚的话，首先开价是最佳的选择。