在我多年来谈判经验中分析得出，环境是谈判中能够影响最终结果的重要因素。甚至谈判技巧及谈判心理也是建筑在谈判环境的基础上的。

一位心理学家曾做过这样一个实验：

他让10个人穿过一个黑暗的房间，在他的引导下，这10个人都成功地穿过去了。然后，心理学家打开房内的一盏灯，在昏黄的灯光下，大家都惊出一身冷汗，原来地面是一个大水池。水池里有十几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才他们就是从小木桥上走过去的。

这时，心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再来一次呢？”结果没有人敢站出来再走一次。

过了一会儿，有两个胆子比较大的人站了出来。两个人小心翼翼地走上窄窄的小木桥，速度比第一次慢了许多，而且个个都很小心，生怕摔下去，送了性命，终于走到了尽头，两个人却都是满头大汗，心还在怦怦乱跳。

后来，心理学家又打开房间的几盏灯，人们看见小木桥下方装有一张安全网，由于网线颜色极浅，他们刚才没看见，“你们谁现在愿意通过这座小桥呢？”心理学家问道。这次站出来的人比上次多了一些，站出来6个人，因为有安全网保护，危险性就降低了很多，即使掉下去也不会有什么大事。虽然6个人还是比较小心，但是速度快了很多，一会儿就顺利地通过了小木桥。

最后还剩下两个人没有站出来，心理学家问：“你们为何不愿意呢？”此时，两个人异口同声地问道：“这张安全网牢固吗？”这时，心理学家笑了笑，把房间里所有的灯都打开了，光线更足更亮，大家这才发现，原来水池里的大鳄鱼都只是模型而已，不是真的鳄鱼。

资料来源：丁树雄．谋定而后动．北京：金城出版社，2008（有删改）

其实，敢不敢通过房间里的小木桥，除了个人心理素质的影响外，环境的影响也是显而易见的。在不知情的情况下，10个人都很轻松地通过了小木桥，而当发现环境其实是充满危险的时候，人们的选择就会发生变化，因为他们受到了一种环境威慑力的影响。随着环境中危险因素的减少，其威慑力也逐渐减小，人们采取行为时所受的影响也就变小。在谈判中，我们要善于利用这一点，让环境成为我们谈判的另一个筹码。

一、谈判环境的分类与谈判双方的心理

谈判环境有两大类，一类是主客环境，另一类是中立环境。

所谓的主客环境，就是谈判双方任何一方所熟悉和掌控的环境，就像办公室之类的一切单方面控制拥有的环境均为主客环境。而中立环境则是指与谈判双方均无关系的场所，如茶社、酒吧、饭店等。

其实就谈判本身而言，环境所带来的影响是毫无意义的。但从心理学角度来看，环境却可以影响谈判双方的心理，甚至从一开始就确立了双方所处的地位。这样看来，谈判的环境就十分重要了。

有时环境对谈判的双方心理上带来十分大的影响，尤其是在主客环境中的谈判，因为谈判的双方大都是不对等的。为客的一方从心理上总是处于劣势或弱势，而为主的一方则恰恰相反。

受到邀请的一方到一个陌生而且不受自己掌握或支配的环境时，会感到紧张和恐慌，也会本能地产生自我保护心理，也就是说从一开始就站在了防御的态势上，而主方则比较放松，回旋余地很大，也就占据了主动的态势。那么利弊关系也就不言而喻了。

一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中表现得更具说服力，心理学将此称作“居家优势”。所以我们在日常谈判活动中，应该争取这种“居家优势”，最好选择在自己的地点与对方进行谈判。这是因为：