4.3.5 用户要的那“一寸宽和一公里深”

早在1997年，国内就已经有了招聘网站。在甄荣辉（曾任贝恩国际策略顾问公司的董事总经理，前程无忧网站创始人）创办刊物时，《北京青年报》、《广州日报》的招聘广告已经很火了，而在他创建网站时，新浪、搜狐、网易也都开辟了专门的招聘栏目。51job.com网站刚开通时，有一半的浏览量就是通过新浪来的，由此可见，前程无忧的生存环境和发展前景在那个时候是不容乐观的。但甄荣辉越做越有信心，他意识到前程无忧要想在这个狭小的领域里生存下来，必须做深，做实。领域虽小，只有“一寸宽”，但可以在纵深上做文章，深挖下去，一样海阔天空。这就是所谓的“一寸宽，一公里深”。前程无忧的服务和业务就锁定在人事经理这“一寸宽”的领地上，为此开发了服务于客户的各种特色产品和服务。于是，51job.com拓展到不仅有报纸、网站、猎头、培训，还做人事测评软件，做行业薪资调查，想客户之所想，急客户之所急，切实帮助客户满足工作中的需求。比如，客户收到了很多简历，急需一个工具来帮他管理这成百上千份的简历资料，51job.com就会马上与客户沟通并一同工作，迅速开发出一个简历管理软件，客户对此感激不尽，从此成为朋友。前程无忧如果不是定位在这“一寸宽”的领域，就不能跟终端客户保持持续的近距离接触，就很难赢得和拥有这么多企业客户。就这样，前程无忧逐渐成了这个行业的老大。

2006年12月4日，浙江网盛科技正式登录深圳证券交易所，国内A股迎来了首家纯互联网概念上市公司，行业网站的国内资本之门也由此打开。网盛科技是杭州一家私人控股的互联网企业，由孙德良等9名自然人出资100万元于2000年创立，以经营所属的中国化工网、中国纺织网等行业类专业网站为主。行业网站的初始盈利模式非常简单，基本就是“建站+会员+广告”，中小型企业用户基于自身对应行业特色的交易需求开始涌现。虽然模式简单，但是和阿里巴巴、慧聪网等行业类综合网站相比，由于此类行业网站专注于特有的行业领域，其盈利能力仍十分稳健。这类行业网站所依赖的仍然就是“一寸宽，一公里深”。不涉及其他行业，在各自行业内加强对客户的服务。比如环球鞋网，就是因为泉州的鞋业及相关配套产业的完善与雄厚，为鞋业、体育用品、箱包皮具及其辅料类企业提供从材料到款式，从商业资讯到电子商务平台应用的多方位服务，从而吸引了几万家鞋类企业加盟，而中国服装网则创建了网上虚拟服装产业链，在服装上下游产业之间搭建桥梁和纽带。

2011年4月，上海钢联电子商务股份有限公司（下称上海钢联）正在申请“过会（发行审批会）”的消息在市场盛传。若进展顺利，“我的钢铁网”将成为国内第一家上市的钢铁行业网站，也是继浙江网盛（中国化工网）后第二家上市的国内行业网站。上海钢联称，2009年“我的钢铁网”成为国内首家年营业额过亿的行业网站；2010年，营业额更达到1.8亿元。它的80%收入来自“会员费+广告”，这种盈利模式在钢铁行业网站中颇具代表性。上海钢联的资讯业务采用会员制。会员分为甲级、乙级、专栏会员三大类，会员费分别为5000元/年、3000元/年和1500元/年。“我们的付费用户续费率超过90%，再加上不断增加的新增用户，这样保证了会员费的收入。”上海钢联副总经理介绍。除了资讯服务，其电子商务也采取会员制，主要为客户提供资源供应、求购、搜索等商务服务。

市场分割是由美国市场学家史密斯于20世纪50年代中期在总结一些企业的实践经验的基础上提出的。市场是由那些具有待满足的需要、购买能力和购买愿望的消费者构成的，受年龄、性别、收入、文化程度、地理环境、心理等因素的影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需求，因而，不同的消费者也就会有不同的使用习惯和购买行为。正是因为这样，服务提供者可以按照消费者的不同需求层次把市场区分成不同的部分。

随着互联网的发展和用户认知程度的提升，在用户基本需求之上细分和拓展出来的个性化、多元化需求，往往很难在大而全的海量互联网信息超市中得到满足，过量且无序的互联网信息甚至对用户造成了一定的伤害。在充满广告的海量信息中寻找自己的需求，占用了个人用户的很多时间，从企业用户的角度来看，在网络营销上耗资巨大却收效甚微。用户需求在这种情况下开始出现了向“一寸宽，一公里深”转移的现象，这也必将导致互联网业务逐渐细分，其专业化和垂直性的服务特性越来越突出。

少即多，在一寸的地方打一公里深的井，也不在一公里的地方打无数一寸的孔，在无限的网民用户需求上做减法，大胆放弃一部分用户，只服务你能够和擅长服务的用户，互联网产品和服务提供商这种因用户需求之变而变的行为成为了聪明之举。因为在砍掉三分之二用户的同时，却聚拢了另外三分之一的用户，而这三分之一的用户之前可能散落在别人那里，现在却全跑到你这里来了，看似做的是减法，带来的却是加法的效果。结合自身资源，精准、深入地满足对应细分领域中互联网用户个性化、多元化需求，这样的互联网产品和企业在用户需求进化的过程中赢来了自己的机会，这成为了互联网产业中一个重要的趋势。

很多互联网从业者动不动就喜欢说，80%的中国网民如何如何，似乎他们真的可以满足80%网民的需求。但实际上，国内互联网真能满足80%网民需求的，除了腾讯、百度极少数几家以外，没多少能够做得到。归根结底，对于更多的互联网服务提供商来说，所能满足的只能是一个相对而言的细分“小众”群体。到2005年6月，中国互联网的用户群体已经突破了一亿，这么庞大的群体，其拓展和细分出来的用户需求，将足够支撑各个细分市场的发展。我们看到，越来越多的用户开始对大而全的网站失去早期的兴趣，这些人所积累和汇集起来的在各个细分领域的需求和消费力量，从表面上看很小，不值得关注，但对于任何一家互联网服务提供商来说，这可能恰好是足以养活他们的客户群。随着个性化、垂直化的潮流越来越壮大，这些散落在每一个细胞中的细分需求，蕴藏着带来互联网精彩纷呈的巨大价值。