现在，人们买东西的时候不再只是看中功能方面，这与珠宝和纪念品差不多。尤其是非常理性的产品，如电脑。从功能上来讲，电脑必须具有客户所需要的一切、速度必须够快、存储量够大，等等。但是，这些功能却越来越难以取悦客户。一台有情感的、有独特设计风格的电脑可以给客户特殊的感受，会让他们觉得“这真是太棒了”，“我真的很骄傲自己拥有这样的一台电脑”。

许多人都预测技术会更成熟，信息会更透明，客户也会更理性。为什么？因为电子通信的日益完善使客户会更容易比较不同的产品。

很多时候，客户可能只会看产品和价格，这是很容易比较的，可是事实上他们不会仅靠评估这些因素来作决定。

随着信息越来越多样化，客户有时候可能会变得更迷惑和疲劳，所以他们可能就只会凭感觉作决定了，同时他们还可能没有足够的时间对产品做理性的比较。

看看你自己是怎么做的吧！

你会常常仔细阅读速食食品包装上的原材料成分和比例吗？可能只有竞争对手才会去认真地看吧！

功能上的优势一般来说只有竞争者本人才会比较清楚，而不是客户。因为只有制造商才会花时间去研究一个产品的优势和缺点。假设你有足够的资本，那就在功能上多投入点，或者你还可以给客户一些其他的好处，那么这就是一个上等品了。

与功能利益相反，情感利益一般比较个性化。竞争者可以很快地发现这一点，但他们几乎无法在短时间内复制这些情感利益。而且，一般客户会长久记得令他们有强烈情感体验的产品和服务。所以，贾内尔?巴洛（JanelleBarlow）贾内尔?巴洛，是丹麦跨国国际时代管理训练及顾问集团的美国合伙公司总裁。说，在创造一个强大品牌的时候，没有什么比给客户提供情感价值和品牌故事更有效的了。

所以，请记住：

在地球上，功能利益可以帮助你打败竞争者；

在火星上，一定要靠情感利益才能赢得竞争。

情感是会传播的，所以请认真对待。