一位花甲老人，大儿子、二儿子都在城里工作，只有小儿子和他相依为命。

一天，一个外乡人对他说：“老人家，我想给你的小儿子在城里找一份工作？”

老人气愤地说：“不行，你快滚！”外乡人说：“如果我给你的儿子找个对象呢？”老人恶狠狠地说：“少废话，快滚！”他边说边拿起一根棍子。外乡人后退一步说：“如果我给你儿子找的对象是洛克菲勒的女儿呢？”老人笑着答应了。

几天后，外乡人找到了洛克菲勒：“先生，我想给您女儿找个对象。”洛克菲勒冷冷地说：“不需要！”外乡人又说：“如果我给你女儿找的对象是世界银行的副总裁呢？”洛克菲勒沉思着答应了。外乡人找到了世界银行总裁：“先生，你应该马上任命一位副总裁！”世界银行总裁：“你没事吧？”外乡人胸有成竹地说：“如果你任命的这个人是洛克菲勒的女婿呢？”总裁当然没有拒绝的理由了。在每一个环节都有重重阻碍的问题就这样解决了！因为他找到了每一个阶段的关键因素，突破了障碍。

思路决定出路。

一、先建立关系，再推销

推销东西给朋友是不需要技巧的，你想请朋友出去，或者请朋友帮忙，只要开口就行了，因此，你不需要更多的推销技巧，你只需要更多的朋友，尽可能多地认识朋友。

埃尔默·莱特曼是美国推销界的传奇人物之一。在他所生活的那个年代，只有很少一部分人每年能销售100万美元，但埃尔默连续多年销售额达到2 5亿美元。

20世纪60年代末期，在纽约的普拉泽饭店里，一位推销新手格斯特在礼品店挑选着书架上的书籍。当他发现了他所崇拜的埃尔默·莱特曼所著的一本有关推销技巧的书时，便迫不及待地翻阅起来，以便了解每年销售2 5亿美元的秘诀。

这时，格斯特的后面传来了一位老人洪亮的声音：“如果你要买这本书，我愿亲笔为您签名。”

“你是谁？”格斯特问道。

“我是埃尔默·莱特曼。”老人和蔼地回答。

“您是怎么推销出这么多人寿保险的？”格斯特迫不及待的向埃尔默请教他的成功秘诀。

“我并不推销人寿保险。”埃尔默回答。

“你不推销？”

“是的，我建立关系！然后人们就来购买人寿保险。”

“我不明白？”格斯特十分不解。

只见埃尔默伸手从外套口袋里掏出一叠折起来的信笺，上面每一页上都复印着一些知名人士写给他的信。每封信都写着感谢埃尔默对他们个人或生意上给予的帮助。

埃尔默看着格斯特，微笑着说：“当我听说某人要去欧洲或者夏威夷时，我提前打个电话，让一个朋友在飞机场或码头上迎接他，确保他舒适地住进旅馆，或者赠送纪念品，就像我要送给你的一样……”

“什么样的纪念品？”