砸广告和人海战术的商业观在20世纪90年代中期达到了顶峰状态。1995年2月10日，史玉柱下达了"三大战役"的"总动员令"，一手策划主持广告攻势，第一个星期就在全国砸了5000万广告费，把整个中国都轰动了，风光无限。可后来一评估，知名度和关注度都有，但广告效果是零，因为当时还不知道要向消费者卖什么。这种盲动肆虐，是史玉柱走下坡路的起点，两年后终于导致了巨人大厦的倾塌。

经营的方略只能来自于客户心智的求索过程，不能来自其他地方。

巨人破产，让史玉柱悟到一个真理。无论是政府高官还是当红媒体都帮不了你，只有客户才能真正帮助你。建立了从上到下的人脉，也带来了全方位的噪音。当初巨人大厦本来计划盖18层，在众人热捧和领导鼓励中被不断加高，从18层到38层、54层、64层，最后升为70层，号称当时中国第一高楼，投资也从2亿增加到12亿。创造地标的冲动，可能于地方官有利，却与商人的利益相去甚远。旁观者没有保全商人生存命脉的责任自觉。经营的方略只能来自于客户心智的求索过程，不能来自其他地方。一天不把客户琢磨透，就多一天的痛苦。这种隐忍与决心，让史玉柱奇迹般地从脑白金起死回生。

◎从求索客户心智和对团队不信任开始重新崛起

第一代企业家多是花90%的精力跑关系和人脉，10%的精力钻研公司业务运作。他们在沼泽地里坚持下来，奠定了今天经济起飞的基础。而新一代企业家，则把这个等式给颠倒过来。90%的精力钻研业务，10%的精力搞公关。史玉柱的想法永远跟常人不一样，他总会有自己独到的解释。创业者都不是摇着鹅毛扇指派他人干活的主，什么营生举足轻重他就干什么，绝不假手他人。他喜欢打破旧的模式，走别人认为行不通的路。脑白金起步至关重要的是营销策划，史玉柱当仁不让走在最前边。

1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。毛泽东农村包围城市的理论，使他倍感亲切。农村的客户基础广阔而且忠诚度高。史玉柱把脑白金的起始地选在了江阴。还没有成品，就拿个其他产品的包装盒当道具。他走乡串户，与300多位赋闲在家的老大爷、老大妈促膝谈心，一点点嗅摸出富裕起来的农民对长寿和不糊涂的渴望，而且他们不会自己掏钱买，他们希望有人送。终于，史玉柱心里有底了。他信心十足地对团队说："行了，我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10个亿。"因此"今年过节不收礼，收礼只收脑白金"的广告便开始蹂躏中国人的大脑了。在人们的"傻帽儿"广告的骂声中，很快达到了他预期的目标，而且脑白金销售十年不衰。

在起伏的商业江湖中浸泡，史玉柱对人性有了更为深刻的把握。早期公司有了点钱就开始起矛盾，以致史玉柱当众摔电脑说："我从此再不搞股份制了。""中国人合作精神本来就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的资本，造成公司结构不稳定。"他主张不给员工股份，愿意给员工高工资，高奖金，他认为员工有了股份，执行力就会下降。史玉柱的公司一个人说了算，再也没有内斗了。许多小公司在创业过程中爆发矛盾是常有的事，而史玉柱这么强烈的反应却很少见。也正是这种义无反顾的魄力，使得巨人从一开始就有了凝聚力很强的内核。