客户的腿部动作虽然不起眼，但是也暗藏玄机，销售员只要留心观察，同样可以有不小的收获。

客户的腿部动作也是其肢体语言的重要组成部分，但是往往容易被忽略，销售员要多多留神，从中发现客户心里的秘密。下面就为大家介绍两种常见腿部动作的含义，以及销售员的应对策略。

1“4字腿”。

“4字腿”的动作意味着客户在内心里对销售员的观点表示反驳。如果客户在做出“4字腿”姿势的同时，还用一只手甚至双手抓住处于上方的那条腿，表明这个人是一个特别有主见而且相当顽固的人，他不会认同任何人的观点，只会相信自己。

在面对一个身体处于戒备姿势的客户时，如果想要说服他同意我们的观点，那么最好先试着让他改变自己的身体姿势，然后再进行劝说。我们可以拿出一些资料让他看看，邀请他坐到我们的身边，或者麻烦他帮忙做一点小事，给他递上一杯茶或者咖啡等。这样，他的腿部姿态就会改变，心理的对抗情绪也会有所缓解。

2脚踝相扣。

客户在做出脚踝相扣的动作时，双手通常会紧握拳头并置于膝盖上，或者是紧紧抓住椅子的扶手，这个动作显示出客户正在努力抑制某种消极情绪，也许是缺乏把握或者是恐慌害怕。彼此相扣的双脚往往会悄悄地挪到椅子底下，与此相对应的就是沉默寡言的态度。

在这时，销售员可以通过提出积极的问题引导对方的情绪转向乐观，让对方松开自己的脚踝，并恢复自然放松的状态。除此之外，销售员还可以走到对方的身边，并在一旁的椅子上坐下来，也会让对方感到放松，因为在互相交流的两个人之间没有了桌子这一屏障。于是，随着情绪的平复，交谈对象的脚踝就会松开，整个谈话的气氛也会变得更加开放和亲切。

1客户的某些腿部动作也许是出于习惯，并无太多含义，所以销售员在观察分析时也要结合其他肢体语言。

2面对客户消极心理反应的腿部动作，销售员要及时分析原因，改变自己的销售策略，缓解其对抗情绪，

3销售员在平时可以多看一些心理指导的书籍，从中了解一些人们常用的肢体语言。

从客户的坐姿判断其心理

坐姿同样能暴露出客户心底的秘密，销售员在与客户“坐谈”时，对方的“坐相”是引导我们进退的指针。

俗话说“人摇福薄，树摇叶落”，这与行为心理学的见解不谋而合——据美国纽约曼哈顿心理研究中心心理学家皮艾特教授研究，坐姿的确能“暴露”出一个人的心理秘密。所以，在商务洽谈中，销售员应注意几种具有代表性的坐姿，领会其传达的意义。

1正襟危坐：双腿并拢垂直于地面，腰杆挺直。在陌生环境中，这往往是身份较低者紧张、重视对方的表现；如果这个人是客户，则说明他可能比较认真、严肃，办事力求周密而严谨，但往往缺乏灵活性。

2脚踝交叉：在陌生环境中，这可能表示对环境安全性的不信任，女性这样做，还是羞涩、防备的表现。如果是在权威或上级面前这样做，则表示不自信。当客户保持这样的坐姿时，就意味着销售员还没有完全消除对方的防备心理，取得其信任。

3身体蜷缩：弯腰低头，小腿缩到凳子下、双手夹在大腿中。这是在尽量缩小自己占用的空间，仿佛在说“不要注意我”，这种客户要么自卑感重、属于服从型性格，要么是做错了事心中焦虑不安。

4双腿叉开：这种姿势占领了更多的空间，所以这种客户大多性格外向主动、不拘小节，可能有支配性的性格，但也有自以为是或虚张声势的嫌疑。

5双腿并拢倾斜：常着裙装的女客户会采取这种坐姿，是有修养、庄重的表现。但若同时身体僵直、手紧紧抓住椅背，这表达的可能是对内心冲突的掩饰。

6伸直双腿：这种客户多为“直肠子”，但也可能是舒适、放松的表现，若配以身体后仰，则可能表示无所谓、不感兴趣。

7跷二郎腿：对身居高位的人士而言，是有优越感的表示。要是加上抖脚，可能是开心、放松，但也可能是不拘小节或脾气急躁的表现。

8身体前倾、直视对方：说明对谈话感兴趣或愿意交流；当客户出现这种姿势，则说明签单有望。

9将椅子转过来、跨骑而坐：这是攻守兼备的表示，这种客户一般好胜、唯我独尊。

10叉手后仰：双手交叉放在脑后，身体后仰，一腿搭在另一腿上状似阿拉伯数字的“4”。这是表示不在乎、拒绝对方，这种客户往往目空一切，是自我中心者。

11托腮侧坐：可能是在认真倾听和思考，也可能是质疑对方的看法。对这种客户，最好跟他核实、澄清后再继续交流。

12大腿并拢，小腿分开，脚尖呈“内八字”：这种客户稍显内敛、内向，比较注重别人的看法。

13两脚并拢，脚跟着地，脚尖抬起：表明持防卫、观望状态，这种客户可能天性敏感，不能承受指责，也因此经常被他人孤立和隔离。

1我们在判断客户的坐姿时，还要根据文化的不同，具体问题具体分析，例如，在美国，人们为了舒服，可能会把脚跷起来；可是在泰国、中东的一些国家，这个动作却被看作是对对方的蔑视。

2有许多经验丰富、城府深沉的客户，特别会隐藏自己的情感，如果仍按正常的思维去解读对方的肢体语言，便可能得出截然相反的结论。此时，销售员一定要注意识破对方的伪装，从对方的信息中辨别出真伪。