古人说：“大巧若拙，大智若愚。”销售员“装傻”，故意露出自己的小毛病，是让客户卸下防备的最高明的方法。

一般的销售员，为了显示自己的实力，总会把自己的智慧、谋略、能力一一地展现给客户，这样的销售员固然让顾客产生敬佩之情，同时，顾客也会对销售员的精明有所防备，害怕自己上当受骗。相反，那些看起来城府不深、没有谋略的人，更能获得顾客的信任。

销售员林丹性格非常内向，一和人说话就脸红。同事都暗地议论她：“像她这种内向的人，不敢在陌生人面前说话，能做好销售吗？”可是一年下来，让很多人出乎意料，林丹的销售业绩竟然是前几名。大家问她有什么特殊的销售技巧，她却说没有，只不过真实地向顾客介绍了自己产品的情况而已。销售经理和她的几个客户有过交流，结果客户的意见不谋而合，他们都认为，像林丹这种腼腆害羞的人，是不会夸大自己产品的功效的，更不可能骗人，所以这些客户都非常信任她。

不少人都认为，和那些口若悬河、能言善辩的同事们相比，林丹内向的性格，这肯定会使她在销售的工作中处于弱势，但是，在顾客越来越看重诚信的今天，正是因为林丹腼腆、爱脸红的小毛病，反倒能使客户拆除心理上的“防火墙”，放心购买她销售的产品。

林丹的脸红，虽然是她原本性格的真实流露，但是销售员不妨借鉴一下林丹的成功之处，在客户面前暂时将自己的锋芒隐藏起来，故意流露出自己的弱势，让客户减轻防御的心理，从而使销售更容易。

1装不明白。

老刘销售的产品非常齐全，有一些还是比较稀缺的种类，所以，和他谈生意的客户遍及全国各地。老刘是广东人，但是由于经常走南闯北，粤语和普通话都掌握得很好，可是在谈生意时，老刘就操着满口的方言，装着自己说不好普通话，并且假装听不懂客户的话，他还常常唧唧呱呱说一大段让客户也不懂的话。双方无法实现沟通，坚持不了半个小时，客户就妥协了，认为老刘的货不错，价格还可以，于是就决定签单了。他的生意就这么一单单做成了，既然对方听不懂他的话，谈判就无法进行，客户对他的要求和条件就没有机会说出来，但是客户又对他的产品认可，唯一的办法就是签单。

这种办法可以让客户没办法与我们杀价、谈条件，这对我们非常有利，但是销售员使用这种办法要在保证自己的商品具有独特性的前提下进行，如果我们卖的商品到处都有，那人家就没有必要非要在这里听我们唧唧呱呱，自然会去另寻卖主了。

2装不在乎。

某单位新盖的办公楼需要装修，一时间许多的装修队前来洽谈装修的事情。负责这项工作的王主任电话不断，家门也快被送红包的人挤破了，可是王主任是个心细又正直的人，他不愿意让自己在这种事情上出问题、犯错误。他暗地里对应征的人进行了解，发现有个人不但没有天天催他电话，也没有上门送礼，并且平日见了面，也是一副大大咧咧的样子，虽然也说过一些有关装修的事情，但除了那有限的几句，就再也说不出别的了。王主任认定这个人是个老实人，肯定不会在材料和价格上有什么欺瞒，就果断地与他签了合同。

案例中的这位老实人，其实是最精明的人，他明明知道王主任在做考察，所以就假装成一副满不在乎的老实相，结果得到了王主任的信任。

3装做不了主。

有的销售员在与客户进行谈判时，明明有做主的权力，却推说做不了主，动不动就要请示领导。价格降一毛两毛，要请示领导；交货日期提前或推后一天，也要请示领导。客户面对这么一位似乎丁点权力都没有的销售员，很快就被磨得没有了耐心，索性直接亮了底牌，使谈判变得明朗化。

这种方法比较适合对商品有强烈购买欲望的客户，否则，一般客户无法忍受这样一个不能做主的谈判对象。

1这种办法只是签单的一种手段，但产品的质量一定要绝对保证，不然以后的生意就会越做越窄。

2运用这种办法要掌握分寸，不然客户就会认为我们真的孤陋寡闻，结果弄巧成拙。

热情待客，对方会因此被感染

热情就像一团火，有着巨大的感染力，如果销售员能够热情地为客户服务，那么就可以融化客户内心坚硬的冰山。

世界寿险销售高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热情是决定销售成功的最大要素。”思想家爱默生也曾经指出：“缺乏热情，你将无法成就任何一件大事，只有划着的火柴才能点亮蜡烛。”热情是缓解客户本能拒斥心理的有效方法，试想一下，客户怎么好意思拒绝一个对他态度热诚，处处为他着想的销售员呢？所以作为销售员，我们也许没有太丰富的经验，或者我们存在实力极强的竞争对手，但是，凭借着饱满的热情我们还是有可能赢得客户的。

小姜是一位非常优秀的电脑推销员。有一天，一位顾客来到他的电脑直销店挑选电脑，那位顾客听完小姜细心介绍的所有电脑之后，没有看中其中任何一款，正准备离开时，小姜热情地对他说：“先生，既然我们店里没有您满意的电脑，我可以帮助您到其他的电脑直销店挑选到您最满意的电脑。我是这里的推销员，对附近的电脑直销店很熟悉，而且还可以帮您侃价。”

这位顾客同意了小姜的请求，于是小姜带着那位顾客把所有的电脑店都看了一遍，还是没有挑选到他自己最满意的电脑。

最后，那位顾客对小姜说：“我还是决定买你的电脑。老实说，我决定买你的电脑并不是你的电脑比其他店里的要好，而是你对顾客热情、负责的精神感动了我。到目前为止，我还没有享受过这么热心周到的服务。”

结果，那位顾客从小姜那里买了好几台电脑，而且，那位顾客还在他的朋友圈内为小姜免费做广告，介绍了很多客户到他的电脑直销店来买电脑。

在这个案例中，如果小姜在接待客户时始终沉着一张“苦瓜脸”，说出的话语冷冰冰，客户要离开也不挽留，表现出那种爱买不买的态度，那么他又怎么能够与客户签单呢？所以，销售员面对客户时一定要充满热情，用我们的热情去感染客户、打动客户。只要我们全心全意为客户服务，即使产品并不适合他，那么他也会认可我们的销售态度，从而为我们介绍其他客户的。总之，热情是我们取得销售成功的必备武器，到什么时候我们都不能丢掉热情。

1在行为、语言的细节上表现出热情。比如我们跟客户握手时可以稍微抓紧一些，微笑可以活泼一点，说话时自然地渗入自己的情感。

2要注意把握尺寸，不能过分热情，否则会使客户觉得我们虚情假意，从而引起戒备。