前言

第1章 高价有理，成交有道

1.1 价格由什么决定

1.2 不可替代--高价付得心甘情愿

1.3 不可替代性的三个方面

1.3.1 产品本身具备不可替代性

1.3.2 把产品的差异性变成不可替代性

1.3.3 当产品没有差异性时，就要打造人的不可替代性

1.4 需求与价值之间的关系

1.4.1 马斯洛需求理论

1.4.2 产品性能与价值

1.4.3 价值体现在让客户成功上

1.4.4 价值与安全

1.5 顾问式营销

1.5.1 专业的姿态

1.5.2 中立的立场

1.5.3 了解客户的生产流程和应用领域

1.6 做客户的老师和医生

1.6.1 老师和医生的讨价还价能力强

1.6.2 掌握"Know How"，甩开竞争对手

1.7 营销的理念与工具：4P、4C、4R

1.7.1 什么是4P

1.7.2 什么是4C

1.7.3 4R，高价成交的保证

1.8 本章总结

第2章 快速拉近与客户的距离

2.1 小张为什么没有拉近与客户的距离

2.1.1 小张拜访客户的经过

2.1.2 错误陈述，撞到了"枪口上"

2.1.3 缺乏礼仪，气氛尴尬

2.1.4 没有夸奖客户

2.1.5 没有挖掘客户信息

2.1.6 对小张拜访客户的总结

2.2 快速拉近客户的四大法宝之一：礼仪

2.3 快速拉近客户的四大法宝之二：倾听

2.4 快速拉近客户的四大法宝之三：提问

2.4.1 不该问的问题

2.4.2 适合提问的问题有哪些

2.4.3 提问应该循序渐进

2.4.4 从回答问题中转回发问

2.5 快速拉近客户的四大法宝之四：赞美

2.6 成功拉近客户距离的案例

2.7 如何让不爱说话的客户开口

2.8 对销售信息的挖掘

2.8.1 用户

2.8.2 时间

2.8.3 投资

2.8.4 决策流程

2.8.5 竞争态势

2.8.6 成功挖掘客户信息的案例

2.9 面对资深和强势客户的谈话技巧

2.10 拜访客户前的准备工作

2.11 本章总结