不可替代就可以高价成交，那么在销售中又怎样打造不可替代性呢？应该说，有三个方面的因素可以形成不可替代性。我们来仔细分析一下。

131产品本身具备不可替代性

什么是产品的不可替代性呢？就是所有的同类产品中，只有你有，别人没有，比如说一种新型的医疗设备可以治疗肿瘤，这种产品在市场上从来没有出现过，而且它又是唯一能救命的医疗器械，各大医院都会争相购买，高价也在所不惜。同理，其他很多新型产品出来后，都能引领一段时间的高价。大家都知道苹果手机，每次苹果推出一款新产品，都会卖出相当长时间的高价。为什么？在这段时间内，只有苹果有，别人没有，没人与他竞争。当其他的竞争对手仿制出来功能相近的手机后，苹果手机的价格就开始往下走，但苹果又会推出更新的一款产品，仍然卖出较高的价格。苹果iphone手机刚面世时，它的一些功能是独有的，例如多触点技术（其触摸屏幕可以实现多个触点同时工作），在其他品牌的产品屏幕只支持一个触点的情况下，苹果iphone就占尽了不可替代性的先机，当然会独步天下，风靡全球。

在当今世界，英特尔公司的芯片，微软公司的界面等产品，还是处在领先的位置，不过这种情况并不多见。

面对这样的现实，这就要求我们的销售人员，找出自己产品和竞争对手的差异性，在同类产品的差异性方面下工夫。

132把产品的差异性变成不可替代性

有一些厂家的产品与其他产品相比，并没有本质上的区别，仅有一些各自不同的特点，客户使用哪个厂家的产品基本上都可以。在这种情况下，优秀的销售人员就应该让客户相信他销售的产品所拥有的特点就是客户需要的，而竞争对手的特点是客户不需要的。一旦客户坚信自己确实需要某些功能，那么稍微多一些费用也没有什么关系。

【案例】十五年前我刚刚从事销售工作时，我们销售的一种设备与竞争对手相比，在技术上不分高下、互有长短。他们的检测精度要比我们高一点，但我们有一个指标又比竞争对手强——温度。竞争对手的产品只能在摄氏零度以上的环境工作，但是我们的产品可以在-5℃的环境下工作。但是通常情况下，这种检测设备都是在室内运行，所以这个-5℃并不是必需的；竞争对手的检测精度很高，但客户通常也不需要这么高的精度。这个时候两家产品实际上都没有绝对的优势，用了哪家的产品都不会出问题。但是我们做工作做得比较早，不断向客户传递信息：“冬天的时候，中原地区比较寒冷，万一哪一天没有暖气了，而空调也停电了，导致工作环境温度低于零下，设备如果停止运行，造成的损失就大了，虽然是小概率事件，但是不能排除遇到零下气温的情况。”在我们的影响下，客户非常坚信设备能在-5℃工作是他们非常需要的一项指标，最后的竞争中，我们以高出竞争对手的价格成交。-5℃是客户必需的吗？北方地区在冬天确实寒冷，但是房间里都有暖气，即使有一天暖气停了，屋里的温度也不会立即降到零度以下，所以温度并不是绝对的，但说服客户要以防万一，这样建议也没有错。当客户坚信温度是必需的指标，我们就具备了不可替代性，即使我们的价格比竞争对手高，他也会选择我们。

【案例】我在两年前选择购买平板电视时，也遇到了有趣的现象。在家电卖场里，各个厂家都大力推荐自己的产品，介绍自己的特性。由于我平时看电视的时间不是很多，所以没有觉得哪些技术对我特别有用，就想选择价格便宜些的电视，只要质量过得去就行。但是一位销售员问我平时看电视喜欢看什么节目，我提到会看大片，尤其是动作片。于是，这位销售员向我介绍了液晶电视容易出现的一种情况——“拖尾现象”，就是画面中的物体移动后会在屏幕上留下短暂的残余影像，一个棒子扫过去就是一片棒子。看普通电视节目没有影响，看运动图像较多时，就会出现这种情况。接下来，这位销售员开始介绍，他负责的液晶电视是可以有效降低“拖尾现象”的。受到这位销售员的影响，我的脑海中就强烈地产生了减少“拖尾现象”的意愿，没有“拖尾”成了我选择电视的唯一指标，而其他的高分辨率、智能、上网、超薄这些指标都不是我想要的。最终我用高出平均价格800多元的价格购买了那位销售员推荐的液晶电视。这又是一个把自己的产品特性变成客户需求的成功案例。那位销售员的成功在于他准确地挖掘到了我的需求，并且把他的优势转变成了我不可替代的选择标准，即使价格高我也付得心甘情愿。

133当产品没有差异性时，就要打造人的不可替代性

如果我们的产品与竞争对手的产品严重同质化，没有什么差异，甚至我们与竞争对手卖的是同一种产品，那么有没有可能卖出高价呢？

回答是肯定的，可以！产品虽然一样，但是还有办法打造不可替代性，那就是打造人的不可替代性！即使产品没有差异化，还有一点仍然可以保证差异化，而且是一定会有差异化的，那就是——人——我们的销售人员。打造人的不可替代性是高价成交的一个重要手段。

【案例】当年我在西门子公司工作时，有一个同事非常有特点。这位同事不抽烟，不喝酒，不打麻将，也不爱出去玩，他就有一个爱好——聊天。大家有什么事，无论是买房、买车、跳槽、结婚还是离婚，都会想着给他打电话。为什么大家这么喜欢找他聊，我后来认真做了研究，发现其实在谈话中他的话并不是很多，他主要扮演倾听者的角色。他有几个常用的口头语：“好”，“对”，“是”，“啊”，不管大家说起什么话题，他用这几个字都能让人很容易继续讲下去，然后他就认真地倾听，并且经常给予回应。另外，这个同事也很有知识底蕴，和方方面面的人都能聊得来。如果客户是个军事迷，他就跟人侃巴顿和朱可夫；如果客户懂历史，他就侃秦皇汉武。无论是文化、历史、时事、演艺、体育、热点话题，他老兄都有所涉猎。总之，很容易和他找到共同话题，与他在一起，大家都感到非常愉悦。

有这么好的一个朋友，客户当然希望维持和他的友谊，怎么能维持友谊？只有多向他采购，所以我这位同事以极低的销售费用和不错的销售额连续几年被评为销售冠军。

客户选择一些通用类产品的时候，很多时候最终的采购是冲着销售人员去的，或者因为好奇，或者因为欣赏，或者因为愉悦，最终选择了一个让自己感兴趣的销售人员。如果一个销售人员能够赢得客户的友谊或者认同，那么客户就会用向他采购的方式保持友谊，愿意付高一点的价格来获得愉悦感受。

讲到这里，我们提到了客户的需求，还提到了有的客户会因为友谊而采购，说明客户的需求中包括良好的人际关系，那么我们下面就认真地讨论一下客户的需求到底是什么样的。