想拉近与客户的距离，就要让客户愉悦，想让客户愉悦，就要让客户诉说，而想让客户开口说，就要提出好的问题。可见，提问在销售工作中的重要意义。

提问有两层重要意义，一方面了解客户的信息，挖掘客户的需求，另一方面则是打开客户的话匣子，让客户说得高兴。好的提问，面对内向的客户也可以让他们开口。从某种角度讲，提问是一个销售人员最核心的技能之一。

我们一定要尝试着开口，问出很多好的问题，引起客户的兴致，让他口若悬河地讲，这样我们才能获取更多的信息。

提问是非常重要的，但是提问有什么样的技巧和注意事项呢？

241不该问的问题

在没有和客户建立非常牢固的关系之前，我建议有两类问题不要问：一是隐私的问题尽量不要问，二是好奇的问题尽量不要问，这和礼仪有密切关联。

隐私的问题，比如女士的年龄、婚姻情况以及其他个人方面的问题，这些问题不要轻易去问，道理很简单，一是问了显得不懂礼仪，没有修养，二是万一碰到了对方尴尬的问题大家会很难处理。女士的个人问题大家已经都很注意了，但是我提示大家，男士的个人问题也轻易不要问，如果不知道客户是什么情况，问错了会很麻烦。一次我和年轻的销售员小刘一起拜访一位40多岁的客户，谈话过程中，销售员小刘突然问了一句：“您小孩儿多大？”对方听了，脸上没有什么表情，淡淡地说了一句：“我没小孩儿。”当时我就感觉到小刘有点冒失了，不小心“撞到了枪口上”，小刘也有点不自然，赶紧岔开话题。接下来的谈话，客户明显冷淡了，再到后面我们想再约这个客户，他都没有安排机会。之后，我从侧面了解才知道，其实这个客户很想要小孩，可是一直没有要成，所以“孩子”这个话题对客户来说是个敏感话题。这个话题，通常情况下没有什么事，但是万一碰到一个不合适问的，就会吃亏。所以，为了提高成功率，就要尽量减少提问个人方面的问题，包括学历、经历、家庭情况，这些问题都轻易不要问。

隐私的问题不要问，还有一类问题，我的建议也是不要问，那就是好奇的问题不要问。好奇的问题就包括前面提到的客户鼻子上贴了个创可贴，销售忍不住想问问怎么受的伤，还有客户桌子上的摆设，电脑上设的屏保，用的手机，墙上的装饰，这些问题，我都建议在最开始见面的时候不要问。大家一定要注意，是在最开始接触客户的阶段不要问，不是一直不要问。

我曾经见到过一些销售老师推荐大家在刚开始接触时去问客户摆设的物件、装饰等等，这样可以找到话题，增进友谊。但是我还是强烈建议不要问，如果需要用这种方式去和客户找话题实在不是优秀销售员的表现。

为什么好奇的问题不要问呢？因为好奇显示你很容易分散你的注意力，你是一个按捺不住自己好奇心的人，拜访客户是应该谈业务的，但是注意力放在了一些物件上面，或者对一些小动静感兴趣，说明你不是一个克制的人。客户心目中的理想销售应该是沉稳的、可靠的、安全的，一个好奇的人是安全的吗？

242适合提问的问题有哪些

前面提到隐私的问题不能问，好奇的问题不能问，这样看来，客户的年龄、家庭、孩子、出身、饰物、屏保等等都不能问，那我们问什么呢？还有什么问题可以问的吗？当然有，那就是客户的应用领域的问题，工作中经常做的事情。

在前文21节的案例中，小张拜访东方车辆集团的李部长，就可以提问一些让李部长很容易回答、而且不会一两句话就能讲完的问题。比如：

东方车辆的产品主要应用在什么领域啊？

贵公司的年产量有多大？

东方车辆集团有多少员工？

现在的高速铁路对列车车厢有什么更高的要求？

这些问题相对于个人的问题都是比较简单的，而且提问出来不容易“撞到枪口上”，是安全而有效的问题。提出了这些问题，就可以让客户回答一阵儿，让客户开口诉说，客户诉说就可以愉悦。通过这些简单安全的问题，我们还可以了解客户的风格，看看他回答问题的开放程度。然后根据循序渐进的原则，对客户进行提问。

243提问应该循序渐进

对客户提问应该遵循“先简单后敏感，先工作后个人”的原则。

上一小节提到的询问客户应用领域问题的方式，在得到客户积极回答之后，我们可以逐渐向其他话题转移。客户应用领域这类问题相对而言比较简单，然后就可以向客户的预算、决策流程和竞争态势等敏感话题转移。

一般来说，我们和客户在一起，如果第一次见面就说：“李部长，你有什么业务机会给我？”虽然说我们销售人员是做生意的，但开场就非常急切地去提问业务机会的问题，会让客户感觉不是很舒服。所以，我们提问的方式还是婉转些好，就是先问一些比较好回答的问题，然后向比较复杂的敏感的话题过渡。好回答的问题就是前面提到的“贵公司有多少人”、“生产规模”之类的问题，这是关于客户企业自然情况的一些问题。像这样的问题又好问，又好答。如果一开始就询问预算等方面的敏感信息，会让客户感觉销售员的功利性太强，会很不愉悦。

向客户进行了工作内容方面的提问以后，客户对我们提问的问题也比较开放友好，我们就可以逐渐询问客户一些个人话题，比如个人的爱好和兴趣等等。如果客户主动提到家庭情况，自然就可以顺着他的个人方面的话题进行沟通了。这时，我们提问一些客户私人的话题，客户也不会觉得很唐突了。

按照这样的次序进行提问可以大大提高成功率，具备一定的普适性，可以避免无谓的损失。

当然，提问可以了解客户的信息，挖掘客户的需求。在215小节中提出的八个问题其实都是可以在初次见面就得到答案的。

244从回答问题中转回发问

在我们提问时，客户有时会打断我们的提问，突然向我们发问：“你们产品的性能怎么样？你给我介绍介绍。”

一旦被提问，我们就得回答客户的问题，进行叙述。这时，有的销售人员的提问节奏可能就会被打乱，进入到叙述的状态。

但是，我们初次拜访客户的目的是获取信息，与客户建立良好的关系，我们的职责是倾听。所以，销售人员要敢于从被问的状态中，调整过来再去询问。我们看下面的场景。

小张拜访李部长，提问了几个问题之后，李部长突然向小张连续发问，“你们产品的质量怎么样？”

“你们A产品的特性是什么？”

小张开始就李部长的提问进行回答，以娴熟的业务知识介绍产品特性、质量以及技术。介绍完毕之后，小张顿了一下，看到李部长没有继续提问，于是小张从叙述中再次转入提问：

“李部长，这个项目中最终使用部门有哪些要求？”

“李部长，这个项目中可能采购的量是多少？”