283投资

“投资”是消费能力的一种体现。如果一个人看上一辆宝马车，非常喜欢，可是手里只有三万块钱，最终也只能买辆QQ代步。所以决定客户采购的，不只是客户的喜好，消费能力也是非常重要的因素。

“投资”这类信息有以下几个方面的意思：

1钱从哪里来。资金的出处往往能传递出资金是否充裕的信息。对于一个大型项目，如果是国家专项拨款，资金往往比较充裕，如果是企业自筹资金，就会处处节省。

另外，出钱的人往往会参与决策，因为出钱的人不希望投资打水漂，他需要了解钱的使用情况，然后希望按他认为比较稳妥的方式花钱，最终就会导致出钱的人干预采购决策。

2钱是否到位。资金到位才能开始采购，这是判断时间进程的重要标准之一。

3预算多少。这是投资这部分最重要的内容了，客户到底准备花多少钱，客户的消费能力是高是低。如果供应商既有高档产品，又有中低档产品，你是推高端的、质量最好但价格也很高的产品，还是推低端的价格便宜的产品呢。这决定你用什么方式进行推荐，这些都很重要。

关于投资和预算的问题，销售人员普遍会感觉到挑战，通常我们询问客户的预算，得到的答案都是既要价格便宜，又要质量好，实际上不具备参考价值。那么如何获得有效的预算信息呢？

客户的准确预算确实很难在最开始和客户接触时就能获取，但是我可以提供两个方法，能够大致知道客户的消费水平，而且不会让客户产生不愉快的感受。

1)通过客户以往消费经历判断客户的消费水平。买过鞋的读者可以回忆一下，当顾客走进鞋店的时候，服务员会看一眼顾客的鞋，顾客现在穿的鞋就是他以往的消费经历，如果顾客穿的是很高档的鞋，很有可能这次也会挑选高档的鞋，如果原来那双鞋的档次很低，这次买高档鞋的可能性就会少很多。

客户的采购习惯不会很快改变，以往的采购标准很有可能会延续到现在。所以要向客户询问：“您原来使用的是哪种产品？”这样可以通过了解原来采购的产品来判断客户的消费习惯。有的读者会问，如果客户这次是第一次准备采购这类产品，这又怎么办？

2)通过询问客户在相关产品上的使用情况也可以了解客户的消费水平。买鞋的顾客走进鞋店，卖鞋的服务员除了会看顾客脚上的鞋以外，还会看顾客背的包，根据包的档次，也可以判断客户的消费习惯是什么样的。

销售人员要判断哪些产品是和自己的产品相关联的。与电脑产品相关联的有服务器、打印机、投影仪等，询问这些产品使用的品牌和档次，就可以大体判断出客户采购的消费水平。依此类推，手机的相关产品则有电脑、手表等等，装修的相关产品则有建筑设备、配电产品等等。

284决策流程

决策流程就是客户会采用何种方式确定供应商，以及决策过程中会有哪些人参与决策。

金额较小的采购，决策比较简单，直接的负责人员就可以决定，而大型企业里的大订单，决策流程就会复杂得多，到底是老板说了算，还是采购经理说了算，必须要了解清楚才能知道做谁的工作。

没有经过系统训练的销售人员经常忽略决策流程，到客户企业里面就开始大打关系牌。如果找对了人，关系到位，可能会获得成功，但是如果没有找对人，做错了关系，结果就可能适得其反。所以找对人才是关键，而找对人的基础就是要了解客户的决策流程。

不同企业的决策流程差距很大，中小型民营企业的决策权通常就在领导手中，而外企的业务决定权经常掌握在技术专家手里，大型国企和政府部门的决策权原来比较集中，高层领导对决策的影响力较大。但近年来，越来越多地出现了决策分散的情况，就是不仅领导会参与决策，其他人也会发表意见，对项目产生影响。

285竞争态势

古人说“知己知彼，百战不殆”。如果客户与竞争对手有感情，那么这个竞争对手就占有优势，如果你想在这种形势下缩短差距，就要弄清楚客户最看重竞争对手的什么。竞争对手的产品价格、特性、人脉，他做了谁的工作，这些都必须了解清楚，只有这样我们才知道应该怎么做。

关于竞争态势的问题该如何提问呢？客户会主动告诉我们哪些竞争对手会参与，他们又对哪些竞争对手有好感吗？当然不会。但是我们有一些方法，可以从侧面去了解竞争对手的信息。下面介绍几种探测竞争态势的方法：

1询问客户的历史消费记录。“您以前买过哪些牌子的产品？”这都是必须要问的。如果客户用过A公司产品，而且觉得很不错，A公司自然是有力的竞争对手。如果客户用B公司的产品，但出了很多问题，说明B公司在客户心目中的地位会下降。

2询问客户对技术的了解和认知。通过询问客户对于即将采购的产品的认知和看法，可以有效地了解竞争态势。对于有一定技术含量的产品，客户的认知往往来自于各个供应商的宣传和推荐，所以通过客户讲出来，就能判断他和哪个供应商比较好。

例如在和客户沟通时，客户时不常地就说一句“绿动力”，而我们知道，“绿动力”是竞争对手A的口号。这就说明客户和A公司比较好，客户的观点受到了A公司的影响。当我们能非常清楚地感觉到客户的观点和竞争对手的观点相似的时候，说明他被竞争对手“洗脑”了，也说明他们的关系非常好。我们一方面从这些方面判断竞争态势，从这些问题入手，能了解很多信息；另一方面，我们对事情的全局也有了一个非常清晰的认识。与之近似的问题还有：“在别的单位，你的同行用的是什么产品？”“他们用得怎么样？”如果这些问题你都能得到答案，你对竞争态势的了解就会非常到位。

3询问客户考察和调研的情况。如果一个大客户答应到供应商那里去考察，供应商当然会好吃好喝地招待，在此期间可以询问客户近期去过哪些供应商哪里考察，还可以询问客户参观展会和参加学术活动的情况，这些都是有效了解客户倾向性的方法。通常情况，客户与供应商的关系就会建立起来。