在安排初次上门服务的时候，事先要与顾客确定一个合适的时间，电话结束后，要立刻对服务负责人的空闲状况进行确认，确认后要给顾客回电话。如果通过电脑系统管理能够快速地得到准确信息那还好，但事实上可能会出现不严谨预约、信息没有及时更新，最后必须向服务负责人打电话直接确认才能确定日期的情况也时有发生。

而这段空出来的时间，对于交易的成功存在着很大的危险性。时间越久，顾客的兴趣就会越小，情况也会发生改变。5分钟的时间，顾客也许会去洗手间，1小时过后，也许就会去洗澡，3个小时后，可能就投入到工作会议当中。这样的话，与客户取得联系便成了问题。

这样的机会错过实在是让人感到遗憾。或许目标顾客还会同时给同行的其他公司打电话垂询，如果顾客在其他售车点得到明确的答复，并接受了满意服务，那么，原本属于你的一单生意，便被别人抢走了。

就像人们肚子饿的时候去超市买了一大堆东西，但是，回到家中才发现，其中有很多东西并不是自己原本喜欢的，只是饥饿的作用下产生的购物冲动。人们的购物心理不是固定不变的，它会根据环境、情形等诸多方面的变化而出现明显的差异。那么，作为某商品的销售人员，对人们的这种购物心理是不是应该有更敏锐的洞察力呢？ 

“希望交换名片”所带来的不幸

如果你拥有一家事务所，每天会遇到很多推销的情况。除了熟人介绍的之外，还有很多陌生人前来销售产品，这样的销售主要有四种手段。

首先最为普遍的是电话销售，其次是上门推销，还有直邮和信件，最后是电子邮件。作为一种开发新客户的手段，有些人认为这样的销售方式有其特有的效果；相反，也有人认为该方式除了会给人们带去反感，便再没什么用处。虽然我认为这只不过是做法的问题，但其中也有一些细节是我们不应忽略的。比如，客户对该销售产品的确感兴趣，那么就会有另外一种情况发生。这里，我想稍稍作些整理。

首先说一下信件和电子邮件。作为接收的一方，如果对收到的产品或服务项目不感兴趣，出于信件和电子邮件的属性，拒绝这类销售还是比较容易的，即使不予以回复也不会感到内疚；相反，如果碰到自己感兴趣的销售产品，我们大可以利用充足的时间考虑是否要购买这件产品。

坦白地说，上门推销的确是一件让人十分为难的事情。很多时候，这种销售形式还兼有测试新人胆量进行销售训练的作用。浪费自己宝贵的时间，配合不认识的公司进行新人训练，这是让人难以忍受的。我现在的这家事务所所在的大楼，正对着一条名为赤坂外堀街的宽阔道路，这也许是个很方便“突然上门”的地段。

搬到赤坂事务所的时候，公司只有三个人，总之忙得不可开交，光是接电话拒绝，就已经吃不消了。4月份最严重的时候，每30分钟就会来一个推销员，这完全影响了我们的工作进度。所以，我们就在接待处留下了这样的通知：

“没有预约的人，如果想见敝社社员，每次请交纳1000日元。”

这表示的意思就是，如果要配合你们的新人培训，我们也要相应地收取协助培训的费用。当然，这里面还有一层意思，即：如果真有自信可以为我们带来有用的东西，交上

1000日元也没有什么不可以，这就看销售人员对自己的产品和自己的能力是否真正有信心。此外，如果真有能够突破这条通知的有胆识、有思想的销售人员，我也会聘用他的。

结果怎样呢？结果是那些屡屡登门推销的销售员们一下子都不见了踪影。这样的通知持续了3年，3年期间，只有3个人突破这个限定。也许您会认为这3个人都是出色的销售人员，实则不然，3个人都只是想“互换名片”而已。我想，也许收集公司的名片也已经成为他们的基本工作内容，但是，要负担这种基本工作额制度的社长和销售员真的很不幸。站在受访者的立场上而言，至今为止，我从这种行为当中没有发觉任何有价值的地方。