No3.颠覆性大变革：引领零售业自营模式

在独树标杆，成就行业第一之后，苏宁开始新一轮认真改写行业规则的行为。按照行业规律、按照自己的规划，着力提升自身服务供应商、服务消费者的能力，从品类研究切入，丰富商品经营，从店面销售突破，建立专家型销售队伍，最终提高全产业链的效率和竞争力。

市场如同一个神奇莫测的万花筒，在政治、经济和社会各种力量的作用下，异彩纷呈，而竞争、变化则是永恒的主题。

面对不同阶段的竞争，张近东不断地一再告诫员工，特别是高管：“当市场上有领先者的时候，胜利取决于能否超越同行；当自己是领先者的时候，胜利取决于你能否放下过往成功的包袱。”

2009年，苏宁登上中国商业连锁业第一的宝座。面对一个全新时代，苏宁要怎么做？

营销大师菲利普·科特勒说：“市场比营销变得更快。因而，营销一定是在随时变化中，是一个动态过程，必须随着企业战略定位、产品生命周期、市场发育程度、消费者需求特性、区域市场差异、企业资源匹配、社会人文环境以及竞争状况的不同而变化。”

虽说苏宁长期以来相当低调，内敛含蓄而不张扬，外界对苏宁内部的商业运作不甚了解，但业内人士普遍认为，苏宁从小到大、从弱到强，有一种内在的成长动能，在不断积聚的势能中，以动态力量“不断从一个战略高地转向另一个战略高地”。事实上，张近东的大营销思想，从苏宁诞生之日起，就为它奠定了有别于竞争对手的基因。

2008年3月，在苏宁电器和清华大学联合主办的中国家电连锁行业趋势论坛暨苏宁电器发展策略研讨会上，张近东第一次在公开场合表露了苏宁的雄心-三年之内领跑中国家电连锁行业。苏宁正式公布了未来三年的四个发展方向。

其一，以效益为导向，致力于提高单位面积产出、人均销售产出、可比店面增长，避免“规模不经济”。其二，挖掘顾客需求，满足顾客的服务体验需求，引导市场消费，提升苏宁的品牌价值，回归零售的本质工作。其三，深化与其相关联的上游制造业、下游消费者和横向合作伙伴的关系，共享价值。其四，对组织效率、系统管控、人才培养、文化凝聚等方面的发展瓶颈进行改进，弥补短板。

苏宁营销之魂：“两个基本点”

在苏宁人一次又一次的大大小小营销创新中，有没有一种东西贯穿始终？也就是说，在应万变的过程中，不变的根本是什么？其实，苏宁的营销思想归根到底来说有两个基本点：其一，服务好供应商，其二，服务好消费者。供应商和消费者是苏宁每次营销变革与创新的出发点和最终归宿。苏宁“将服务视为永恒的看家本领”，不仅强化服务态度，更要提升服务能力，这是苏宁不断完善自我、突破自我的原动力。

纵观中外企业发展，一个显而易见的事实是：那些卓越的企业领袖，都为其企业打上了自己鲜明的烙印，以个人独特的思想与品格影响着企业的营运，形成了不同企业独特的企业文化和核心价值。一个企业的长久生存，最重要的条件不是企业的资本、产品或管理技能，而是正确的企业价值观和营销战略。企业的命运如何最终由价值观决定，核心价值观决定企业发展方式，决定企业对社会的贡献大小。

今日的苏宁，固然离不开成千上万个苏宁人的共同努力，但是谈苏宁，无论如何绕不开其创始人张近东。张近东的超前意识、长远目光、务实谨慎、低调稳健、认真执著和社会责任感，对苏宁的影响是深远的。

在业界，苏宁似乎是不折不扣的稳健派。“零售业是一场没有终点的马拉松，来不得半点投机，要坚持每一步踏踏实实，需要时间和耐力。”谈及企业的发展，张近东认为：“苏宁不排斥并购，但一定要清楚，零售网络并购，一加一不一定等于二，更不一定大于二。并购之后一定要全面整合。靠吃兴奋剂比赛是没有用的，只有靠内功才能赢得最终的成果。我知道这个市场一定是我们赢，因为苏宁追求的是长远的东西，我认为这是一个价值观决定的问题。”

在张近东看来，中国改革开放之后的30年是民营企业发展千载难逢的机遇期。有些创业者缺乏持续激情，小富即安，急流勇退；有些创业者急于求成，热衷快富暴富、希望瞬间把企业做大，浮躁的心态决定了“其兴也勃其亡也忽”的悲剧。虽然市场变化莫测，新技术蓬勃兴起，并不意味着踏踏实实、一步一个脚印的执著精神就过时了。张近东不仅身体力行，也一再要求苏宁高管要静下心，以负责任的心态踏踏实实地做事业、做实业。

张近东认为，中国经济转型，就是需要中国人踏踏实实来做。苏宁创业之初，没有任何背景，没有多少资本，是一个原生型民营企业，从一个经营面积仅为200平方米的小店起步进入中国500强，迈步世界500强。他相信，更多的企业只要踏踏实实做事，也可以成功。

有一种观点认为，苏宁踏踏实实创业、循序渐进发展比较吃亏。对此，张近东说：“确实，从短期看，我们在很多方面有付出，有投入，一时看不到回报，比如信息、物流、乡镇店等平台，苏宁也不一定非要自己做。事实上，我们的很多业内同行都是交给第三方承担的。媒体认为那才是主流……但是，我们不会因为别人怎么做，就放弃自己的价值观。我觉得能够带动、带领苏宁真正成为标杆，让整个行业合作共赢，这才是我们要达到的目的，期间所吃的亏也是必须付出的代价。”