布局全国：稳扎稳打的连锁风格

2000年，苏宁开始二次创业。在公司成立10周年之际，苏宁正式确定了全国连锁战略，横向扩张、纵向渗透，逐步建立从直辖市到省会级城市，从地级市到发达县级市的网络布局，构建了核心商圈旗舰店、亚商圈中心店和区域商圈社区店的连锁网络布局。2001年，苏宁完成了江苏省内二级市场的网络布局。

2000年10月，苏宁10周年庆典前夕，张近东宣布：“苏宁要用3~5年的时间建1500家店，实现年销售额250亿~300亿元，打造全国最优秀的连锁网络服务品牌的'跨世纪连锁计划'。”2000年12月，苏宁正式实施二次创业战略，全面推进全国电器连锁发展。

当企业在一个城市起家之后，追求连锁扩张是自然而然的想法。问题在于，如何连锁，如何扩张？企业发展讲究快速而稳健、有张有弛、攻守兼备，而不能连而不锁、大而不强、虚脱累垮。

不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一城。连锁的发展，首先要从“谋势”、“布局”开始。苏宁在确定新的连锁之路后，就开始考虑连锁的整体布局。成功的战略规划与快速布局，使苏宁的连锁拓展步伐走在了业内同行的前面。

规划：横向扩张，纵向渗透

在连锁全国的战略布局上，苏宁是按照纵横交错、联动发展的思路规划的。

在对目标市场的划分方面，横向上，苏宁按地区分为华东一、华东二、华南、华中、华北、西南、西北和东北8个片区。纵向上，则按照国家的行政区划将全国市场划分为一、二、三、四级市场，针对不同的市场区域采取不同的连锁拓展策略。一级市场包括直辖市、省会城市、副省级城市；二级市场是地级城市；三级市场指县级市和县；四级市场就是乡镇。与此同时，在一级市场、部分二级市场设立大区管理中心，其他二、三、四级市场设立公司，并接受大区管理中心的管理。

具体来讲，在连锁实践中，苏宁采取的是横向扩张与纵向渗透相结合的立体式拓展模式。此种模式既可有效避免盲目无序扩张，又可实现对市场在广度与深度上的有效扩张。先行建立大区管理中心实现横向扩张，然后以这些大区中心为组织单位和据点，纵向开拓二、三、四级市场，这样就实现了裂变式的、几何级数的、稳健可控的扩张。

横向扩张即是在不同的城市开新店。在苏宁全国网络布局图上，将按自然地理区域为依据划分出的8个片区作为基本的扩张区域，然后针对每个地区再细分纵向扩张区域。在这些一、二级市场，苏宁的拓展模式是首先抢占核心商业繁华区的有利位置，以高质量的单店切入，控制市场制高点；然后重新整合当地电器零售市场，通过纵向渗透进一步扩大战果。

所谓纵向渗透，就是在同一个城市下辖的市场开新店，尤其是在大城市通过密集布点最大限度地扩大市场份额，完善店面连锁网络布局。张近东说，这好比做一个锅盖，要把锅（城市）罩住。苏宁连锁发展的任务就是在覆盖现有门店网络的基础上，进一步布局全国连锁的空白地带。

路线：高举高打、成片开发

苏宁的连锁发展路线是先走全国战略城市，再到区域中心城市，再到一般大中型城市，换言之，是自上而下的高举高打。基于此，苏宁还提出了成片开发原则，先是到每个城市的核心商圈开旗舰店，然后成片开发，即抓住中心城市，锁定骨干城市、支点城市，控制卫星城市。

在苏宁的规划中，不仅要快速占领中心城市和骨干城市，而且也要尽快占领支点城市。从华东、华南等发达地区来看，苏宁是以南京为大本营，辐射江浙一带中心城市为战略构想，进而攻占如北京、上海、广州、深圳等一线核心城市，形成全国区域制高点。同时，苏宁向如东莞、中山、佛山、温州、宁波、扬州、无锡、苏州等二线骨干城市延伸；对于发达的三、四级市场也要分步开拓，以开设常规电器店为主，形成网络覆盖；针对欠发达的三、四级市场，进行乡镇店布局，获取更多的份额。

在这样的连锁发展模式下，目前苏宁在全国发展建立起了38个大区（含香港）、300多个子公司，形成了北至黑龙江、南至海南、西至新疆、东至上海的全国横向连锁网络布局；在进入的市场类别上形成了从直辖市到省会城市、从地级城市到发达县级市和发达乡镇的完整的纵向连锁架构；在同一城市的不同区域，形成了从核心商圈的3C+①旗舰店到城市副商圈的中心店，再到区域商圈社区店的完整城市布局体系，从而使“苏宁”这同一连锁品牌但不同经营特性的各类连锁店体系基本上能够满足不同消费群体所形成的差异化需求。