找到产品的独特价值

是什么在阻碍企业实现快速“卖产品”？

成功者都是把精力集中在哪里？

每一个品牌背后最与众不同的是什么？

一、企业现状：产品同质化导致盲目的价格战

我们知道，任何企业的生存与发展，目标都是如何更快更多地卖出自己的产品。那么我们也可以说，企业遇到的任何问题，都可以归结为无法很快很多地卖出自己的产品。

既然如此，阻碍企业实现“卖产品”这个目的的原因是什么呢？

四个字：选择太多。

我们的客户、我们的消费者有着太多的选择，而正是这一点，使得客户没有能够大量地、集中地购买我们的产品。

20年前，你要买一瓶啤酒，弄堂门口的小杂货铺最多给你两种选择；今天你走进沃尔玛、家乐福这样的大卖场，啤酒品牌远远超过100种，每种啤酒还有好几种口味：喜力、贝克还是嘉士伯？百威、麒麟还是科罗娜？朝日、虎牌还是三得利？清爽、超爽还是纯生？

这些还只是洋啤酒品牌，国内更不得了，目前各地啤酒品牌相加总数超过1500种！即使每天品尝一种新口味，也要整整三年才能尝遍，而这个数字还在迅速增加！

选择第一次成了一个难题。

选择是如此之多，这是消费者的天堂，同时也是绝大多数商家的地狱。如果你是啤酒厂商，如何能让消费者选中你这1/1500？

不要以为这只是啤酒行业的事情，选择的问题早已经渗透到了我们生活的方方面面。

矿泉水：国内的矿泉水企业大约有1200多家，而生产能力在万吨以上的企业仅占其中的10%左右。更多的企业由于资金少，生产规模小。

美容美发：美容服务性机构的从业人员约为1600万人。美容机构的保有量约为172万家，年增长率约为5.84%，其中近51%左右的机构是近五年开业的。

感冒药：目前国内6000多家制药企业中，有1000多家在生产不同种类的感冒药，消费者所熟知的感冒药品种至少有二三十种。

广告行业：中国广告协会官方公布的《2010中国广告经营单位排序报告》中提到，2010年全国共有广告经营单位243445户，比2009年增长18.76%。

如果说这些数字还不能让你感受到危机的话，那么中国中小企业协会会长李子彬在2010年5月公布的数据足以让你感到震撼。截至2009年年底，中国在工商部分注册的中小企业已达1023万户，此外还有数量更多的个体工商户。目前，中小企业占中国企业总数的99%以上。这意味着企业竞争在逐年加强，而竞争的结果，则是消费者的选择越来越多，你的企业被选中的概率越来越小，做老板越来越累，仅仅依靠提升管理来参与竞争变得越来越不管用。

“选择太多”的困境要如何才能走出？

选择太多的根本，是产品同质化严重。

其实，仅仅是产品的种类繁多，客户是不会感到迷惑的，客户感到迷惑的是各种产品没有区别。A啤酒说它的啤酒好喝，B啤酒说自己的更好喝，C啤酒说自己的还要好喝，于是客户就头晕了，不知道选哪个才好，感觉选择太多了。

最后，客户选择了最便宜的那一种啤酒。

这就是产品同质化带来的问题。当产品都一样时，客户进行选择的唯一依据就只有价格，客户会选择价格最低的那一个。为了生存，各企业只有拼命降价，于是我们的企业就这样被拖入了价格战。

价格战，刀刀见骨，打到最后，企业陷入了困境：提价没人买，降价没钱赚。利润十分微薄，外部环境一旦发生改变，企业就只能在亏本经营和无人问津之间作痛苦的选择。