当我周游全国主持优势谈判研讨会时，我还是很注意这一点的。美国各地的习俗也各不相同。在南方（比如：亚拉巴马州、密西西比州以及佛罗里达州等），我还是不情愿主动和女士握手。在“圣经地带”（“圣经地带”是指基督宗教信徒比例相对较高的地区，也是北美相对落后的地区，在美国主要分布在于南部各州。——译者注）各州（如俄克拉荷马州、堪萨斯州和内布拉斯加州）也是如此。所以，一定要小心，确认自己的握手方式与该地区的风俗一致。

开会时应如何就座

优势谈判高手明白，你在谈判桌上所坐的位置会直接影响到谈判的结果。

如果你是一个人和另外两个人进行谈判，比如说一位是负责建设的副主管，另一个是发展部的主管，那么，你绝不能坐在他们两个人中间。一旦你这样坐了，他们两人就可以相互交换眼神和信号，而你却难以察觉。另外，你也不能让他们在你面前隔着桌子相视而坐，那样你就不大容易看到他们的肢体语言。这样的话，你所处的位置会非常不舒服，你的头就不得不像看乒乓球比赛那样来回摆动。

你怎样才能控制他们的座位呢？一定要让他们先坐下来，然后你在他们的对面坐下，不能坐在桌子的同一侧。

当谈判的双方都是一个团队，而且人数相等时，典型的做法就是双方分别坐在桌子的两边。如果双方的人数不一样多，人数较多的一方应尽量维持上述的坐法，即坐在同一侧。这样他们就可以控制谈判的另一方。

然而，如果你属于人数较少的一方，要尝试打破这种座位安排，设法将你们的成员安插在对方谈判人员中间。这样就可以将那种压迫感消除掉。

当属于同一方的两个人坐在一起时，他们可能会用同一种声音说话。假如将他们分开，他们就可能代表两种选择——这会让他们变得更强大。如果你这一方有两个人，对方有三个人，而你们面前又是一个圆桌，那你们是不会坐在一起的。

切入正题的时机

和每个人打过招呼，大家都安然落座，接下来应该考虑的事情就是：什么时候结束寒暄，开始谈判。优势谈判高手知道聊些无关紧要的话题是缓解紧张气氛、为谈判的展开做好铺垫的绝佳办法。但是，什么时候切入正题合适呢？

优势谈判高手注重观察外套纽扣的状态。男人们只有感到和你在一起比较舒服时才会将外套的纽扣解开。如果发现还有人外套的扣子扣得整整齐齐，那就继续聊天，直到他们的紧张情绪彻底解除，解开外套的纽扣为止。曾经有人在某场婚礼上做过调查，做调查的那个人并不知道在场的哪些人是新人的家人，哪些是被邀请来的宾客，但是，他辨别新人家人的准确率却高达80%，因为他们外套的扣子是解开的。受邀宾客外套的扣子扣的时间要更长些。