销售人员需要学会认同顾客的观点，这是最重要的一种获得认同的方式，这是一种让你变成顾客朋友的最好方式。学会这一技巧，对于从事销售、管理、教育的人特别重要。比如，一个人最在意自己的孩子，那么你见了他，首先赞美他的孩子，他会把你当成朋友；一个人最喜欢下围棋，你见了他首先谈围棋术语和相关新闻，或者赞美他的围棋技艺，他会把你引为知己；一个人最喜欢某足球明星，如果你也是那位明星的拥戴者，就会很快获得他的认同。

一个销售人员可以让顾客在销售过程中获得知己的感觉，让顾客感受到温馨。同样，一个企业也可以树立更好的形象，和顾客之间“零距离”。顾客获得他所认同的东西，让他转而认同销售人员和企业。

有人就是喜欢到家乐福购物，觉得那里的商品价廉物美，这就是认同企业的最直接表现。所以重要的不是家乐福是什么，而是在顾客心目中，他们认同家乐福是什么。

作为纽约最老牌的高档百货公司——梅西百货，多年来树立了商品质量一流、服务优质的形象，获得了顾客广泛的认同。梅西百货的顾客拥有跟梅西相似的、追求品质的形象和特征，在与梅西公司的接触中，他们对这种身份上的相似性的感知不断强化，使梅西公司拥有了稳定的中产阶级客户群。

每一件产品的价值定位不可能针对所有的顾客，只能针对价值观相同的顾客，顾客的购买心理是可以改变的，但是要改变一个人的价值观是很难的事情。所以寻找与自己相匹配的顾客，让他们产生强烈的认同感，是企业树立自身吸引力的最佳方式。

我们看到，有些企业有着一些独特的、持久的、鲜明的特征，并且向顾客展示着有吸引力的、有意义的社会身份和形象。与这种企业保持长期的关系，会帮助顾客对自己的身份进行定义；顾客在购买和使用企业产品或服务时，发现了自己与企业在身份上的相似性或一致性，由此产生了对企业的认同。比如追求品质、品位的顾客到一些高端百货购物，他们会感知到个人身份与商城身份的相似性，就容易产生对商城的认同。

但是，这种认同不同于品牌认同，因为品牌只是产品的象征，而品牌身份也是有别于企业身份的，比如香烟品牌万宝路与其生产商菲利浦·莫里斯公司之间是有差异的，二者的身份特征完全不同。品牌身份表达的是具体产品，而企业身份则更多地是表达组织文化、组织价值观念等重要的、持久的、独特的那些特征，是那些能把自身与其他组织区别开的一些基本特征，比如索尼公司的创新和品质可靠性，苹果公司的创新身份，IBM公司的稳重身份，会使他们的顾客对自己的身份产生类似的感觉。根据概念内涵，当顾客感知到他的个人概念（个人身份特征）的某些方面与这家企业的身份具有重合点时，就会产生认同的感觉。

所以，顾客对企业的认同是一个连接顾客与企业关系的认知桥梁，是顾客对企业产生的一种共同感，这种共同感的程度，依赖于顾客感受到的其个人身份与企业特征的相似程度。研究表明，顾客对企业的认同是最强有力的连接顾客和企业关系的纽带，它能够带来积极的、有利于企业的消费行为。