18、周四，上午九点整

角色扮演就是由考官扮演客户，演练销售技巧，并根据行为评估和打分，这将决定最终的成绩。赵勇拿着案例纸，小心翼翼地等在门口，他将扮演客户经理，模拟拜访客户。他探头张望，心都揪在一起：考官好说话吗？

“进来。”房间内传出声音。

赵勇心头急颤：阿弥陀佛，老天保佑，别遇到铁石心肠的考官。他挪动沉甸甸的双腿走进房间。老天，又是雷励行！他慌张地走过去，坐在沙发上，抬头碰到雷励行的严厉目光。糟糕，忘记寒暄和开场白，也没有征得同意就坐下来！赵勇犯了大忌，手忙脚乱重新站起来握手。雷励行没有伸手，冷冷示意：“坐吧。”赵勇的心脏从胸腔跳到了口腔：“您好，雷先生，我是捷科公司的客户经理赵勇。”

“雷先生？”雷励行在案例中扮演一位姓王的主任。

“王主任，我正好路过您公司，过来和您聊聊。”赵勇脱口而出。

“路过？和我聊什么？”雷励行不满意这个开场白。

“捷科是世界排名第一的IT公司……”赵勇结结巴巴地自我介绍。

“惠康去年的销售收入世界第一，超过你们了。”雷励行抽个机会，质疑赵勇。

赵勇找到发力点，振振有词地反驳：“惠康的销售收入大都来自打印机和个人电脑等消费类产品，在商用市场连我们的一半都不到。”

客户有异议的时候，必须先处理心情，再处理事情，对着干很不明智。雷励行懒得争辩，摊开评估表，在分数最低的选项上画钩，话题一转：“你顺便来见我，有事吗？”

赵勇习性未改，没有挖掘客户需求，便翻出产品资料，摊在面前：“这是我们最新推出的产品，不仅性能超强，还具备极强的可靠性和扩展能力。”

雷励行双臂环抱胸前，冷冷听完介绍：“知道了，资料留下来。我们学习一下吧。”