老陈、老时两个人都在一家大型化工厂担任谈判工作。他俩堪称是黄金搭档，只要他们一出马，几乎没有谈不成的业务，因此深得公司领导和员工的尊重和信赖。原来，他俩十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下，总是先由老陈提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，这样就从心理上压倒了对方。就在对方感到“山重水复疑无路”时，老时出场了，他提出了一个折中的方案。当然，这个方案本来就是他们谈判的目标方案。   面对这个“柳暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折中方案非常好，从而接受。

这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折中的方案。这种谈判技巧，在经商洽谈中可以发挥巨大作用。

用另一件更困难的事作反衬，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，对方当然会痛快地接受你想让他接受的事。

◎让他对自己原有的信念产生怀疑

让对方接受你的逻辑，其实就是一个改变对方信念的过程。每一个信念的存在都是由支点支撑起来的，没有了支点的支撑，信念也就无法存在。这就好比桌面和桌脚的关系，没有桌脚的话，桌面就无法支撑起来。

说服别人，改变别人的想法，从根本上讲，必须让他对自己原有的信念产生怀疑。从执行的角度而言，这里有一个很好的方法——就是不断地反问，直到他产生怀疑，你再给他一个新的概念和观点，并不断地加强，最后就会促使他接受新的信念。

比如，有一位离婚的妈妈告诉女儿，男人没有好东西。女儿没谈过恋爱没有体验肯定是不相信的。后来女儿谈了两次失败的恋爱就信了妈妈的这一论点。如果在这个时候，你想改变女孩的这个信念，该怎么做呢？那就是不断地问。