为了进一步细化市场，一些企业家甚至将列队或时代营销策略同人的生活阶段，即人在某个特定阶段的行为(例如结婚、生孩子、退休等)，或者同年龄相关的生理状况、身体状况(例如近视、关节炎、更年期等)结合起来。

如今的顾客比以前更机智，并且不愿意跟别人混为一谈，所以一定要了解公司的市场定位。当然如此细分市场需要花费一定的精力，但市场越细，就越容易直击目标。

2. 关注。

要弄清楚公司想卖的是什么，所以要记住：

·公司不可能将所有的东西卖给所有的人；

·“小即是大”。公司的定位可能跟你的工作领域不一样，例如，服装业不是市场定位而是领域，更具体的市场定位可能是“商业女士的孕妇装”。

要开始这种关注，福根斯坦建议可以参看下面的方法：

·列举你最擅长的事，以及每一件事所需要的技能；

·列举你所取得的成就；

·确定你一生中最重要的一课；

·找出能够揭示你风格或处理问题的方法的模式。

公司的市场定位自然而然来自你的兴趣和经历。例如，如果你在一家咨询公司工作了10年，而且还在一家小的家族公司工作了10年，那么你可能就想创办一家小的家族咨询公司。

3. 描述客户的观点。

成功的公司就会采用福根斯坦的白金定律(Platinum Rule)：“按照别人对待他们自己的方式对待他们。”当你从客户的观点看问题时，你就能确定他们的需求。要做到这一点，最好的方法就是多同顾客交流，确定他们的主要问题。(第7章将介绍更多的关于此方面的方法。)

4. 综合处理。

此时，公司的市场定位应该结合你的观点和客户的需求，从而得出一个新的观点。

恰当的市场定位通常有以下5个特征：

·它能实现你的梦想，也就是说，它关注的是公司的长期目标；

·顾客有需求；

·它是精心计划的；

·它是唯一的；

·它可以让公司开发不同的领域，并且依旧保留主要事业，从而确保公司长期的发展。

5. 评估。

现在就按照步骤4中的5个标准评估公司提议的产品或服务吧！也许你会发现你心中的市场定位还需要更多的考验。这就意味着它不符合上面5个标准中的某一个，因而无法实现公司的目标，那么只有放弃了，重新考虑另一个观点。

WARNING

按种族划分市场？千万不要犯这种错误：将市场按种族来归类(例如，将日裔、华裔和韩裔美国人同归为亚洲人)，或者依赖于刻板印象，比如谩骂或明显的种族歧视。处理这样的问题时，精明和敏感是成功的关键。

6. 测验。

一旦公司的市场定位与产品相匹配，就要让市场来检验。福根斯坦建议：“让顾客购买公司的产品或服务 不只是理论上的而是要实际操作。”当然可以用样品实验，诸如免费的研讨会或一份样报。测验不会花费很多资金，福根斯坦说：“如果你花大量资金来做这个小小的市场测验，那你就犯错了。”

7. 行动。

可以开始实施了！对大多数创业者来说，这个阶段最困难，但不要害怕，如果你已经做足了功课，那么进入市场的风险都在你的掌控之中，而不只是冒险了。

目标市场检测表

通过下面的问题确定公司的目标市场。当你做测验的时候，你一定有了目标，只等着试刀了，而不是乱枪打鸟，这简直是浪费资金。

1. 描述一下公司的目标：

2. 原理是用来做什么的？

3. 相似的观点还可以用在哪里？

4. 我的客户去哪里娱乐？

5. 我的客户在哪里受教育？

6. 我的客户在哪里购物？

7. 我的客户看什么样的报纸、杂志以及简报？

8. 我的客户看什么电视节目，听什么广播？

保鲜

一旦你确定了市场定位，并且市场反应也比较好，你可能就会满足于已取得的成果。福根斯坦说，“这就不对了！(你应该)继续寻找，不断定位，这并不是说要完全改变公司的关注点，而是让其进一步适应周围的环境。”

当你认为自己已经找到市场定位后，问问自己下面的问题，并且过半年左右再问问自己，公司的定位有没有偏离目标。

·谁是公司的目标客户？

·谁不是公司的目标客户？