孝明感言

营销学上有个原理叫“熟练性无能”，即一个员工对某个行业非常熟练、对自己的岗位工作也很熟练，但他就是做不出业绩。因为面对客户越来越强的“免疫能力”、面对新的市场环境，他找不到突破口，并习惯于吃老本、习惯于用经销商已经听过千百次的老套路、老方法去进行洽谈，所以工作“熟练”但业绩“无能”也就成了自然现象。

如果一个企业不能对业务员进行新的营销技能的培训，不去提高他们的销售技能，不给他们提供新的营销思路与切入点，让很多人去跑业务而不是让有用的人去跑业务，人的数量与浪费的数量也就成了正比。

解决方法

要解决销售人员“熟练性无能”的现状，离不开新思路、新方法、新突破口的引进，而引进新思路、新方法与新突破口，既可以内部集思广益，也可以寻求“外脑”，当然，二者兼而有之是最好的办法。

因此，建立企业的“营销创新机制”，让企业不断有新的思路、方法、突破口流入，才能让企业在市场竞争中取得更大的业绩。

（1）建立销售人员月度或季度销售亮点汇集机制 

在销售人员月度或季度会议中，加上一个销售亮点汇集机制，让销售人员把外面听到、学到的新知识结合本公司的实际情况进行创新，提出一个既有新意又有可行性的新思路、新方法或找到一个新的突破口。对得到大家公认的思路方法进行奖励，从而提高销售人员的营销创新意识与积极性。销售人员的心思聚焦在销售创新上了，其解决问题的能力自然也就提高了。